在全球通信行业低弥的大环境下,中国手机市场依然保持了高速增长的发展势头,成为全球最大、增长最快和问题最多的移动通信市场。尤其是2003年第一季度国产手机销售突破50%的市场份额,在这成绩背后,既有国产手机的成功之道,又暴露出国产手机的许多问题。东信公司是国内最专业、最大的手机制造商之一,在近几年快速发展中,也暴露不少问题,尤其是在销售渠道方面,作为该企业的员工,我清楚的意识到若这些问题不及时分析、解决,将严重阻碍企业今后的发展。 本文采取问题驱动的方法,以定性、定量分析及横、纵类比分析贯穿全文,在规范的渠道营销理论的基础上,通过SWOT分析,对比分析,盈亏平衡分析及例证分析等多种科学分析手段,全面、系统地研究了东信公司手机销售渠道的现状、问题和解决方法。 文章主要论述了东信公司企业实力、企业文化、企业基本架构的同时,从业绩高峰跌入亏损深渊,又从低谷逐渐走出的过程中,折射出东信手机产品问题、成本控制问题、人员素质等方面问题;从市场不温不火的表现,反映出东信手机渠道模式、渠道管理、渠道投入及终端建设等方面问题。通过以上重点问题的分析与研究,找出原因再结合目前企业实力和笔者的经验、观点,提出切实可行的解决办法,特别在东信手机渠道模式的确立、渠道的优化及管理、日常销售业务操作及渠道终端化建设的内容与要求等方面,详细阐述了笔者的观点与操作思路,也得出了文章的结论:只有通过适当的渠道模式、固化核心客户及强化终端建设才能为东信公司构建高效富有竞争力的销售渠道。 本文的研究结果为东信手机销售渠道的进一步优化与发展提供了较为科学、系统的思想与方法,同时对其他国产手机厂家也有很大的借签意义。