现代企业信用销售问题是我国经济理论研究中的新领域，也是我国现实经济运行中遇到的重大难题，越来越引起人们的重视。目前,随着市场经济的不断成熟和竞争的日益加剧,我国市场经济秩序尚不健全的问题越来越突出的表现出来,而我国社会信用体系的不完善和社会经济体之间信用关系的缺乏则是最主要的问题。信用的缺失造成了市场交易成本的极大提高, 由于信用管理经验不足，企业要为正常的商品交易支付更多的无效成本,同时面临更多的交易风险,造成了企业整体竞争能力的下降。对于企业来讲，建立一套切实可行的信用管理体系，积极引进先进的风险控制技术和培养专业的信用管理人员，尽快适应环境，提高自己防范风险的能力，能够全面控制企业的交易风险，减少呆账、坏账金额，是现实的选择。“郑百文” 公司信用销售失败案例就是一个典型，该公司在短短几年内经历了由上市到退市的过程。公司由盛到衰急速下滑的原因是多方面的，有内部和外部多方面的因素。但是，该公司信用销售的失败是其中一个极为重要的因素。在该公司1998年的财务报表中，主营业务收入为33亿元，主营业务成本却为36亿元，由<WP=58>于应收账款不能及时回收，不能及时归还贷款，导致银行罚息，从而财务费用大得惊人，大量借贷资金转为利息支出，导致公司经营彻底失败。本文所研究的内容是，对“郑百文”公司信用销售失败原因进行了分析，在归纳出企业信用等级评估及其应用研究的基本思路后，对“郑百文”公司在我国目前的信用环境下应该如何开展信用销售以及如何进行信用销售的风险控制给出了对策建议。对于前人业已开发的信用评价模型进行综合运用，使其在实践中的运用更贴近与实际，是本文的重点。本文写作的创新之处在于，对于客户信用的特征评价模型，进行了合理的改进；并紧密围绕影响企业信用等级的因素进行系统分析，通过定性分析和定量分析构建了新的、实用的企业信用等级评估体系，并把评级结果应用到决策中去。本文写作的基本框架是：在提出并分析了郑百文公司信用销售失败案例后，发现问题并引发了思考，提出本论文所要解决的问题，即郑百文公司如何在我国当前的信用环境下进行信用销售；首先分析了郑百文公司信用销售失败的成因，然后，在介绍了有关信用、信用销售、信用风险、客户信用分析模型等相关理论知识后，提出了作者的解决方案，包括客户信用评价模型的综合运用于改进、客户信用管理体系的建立、企业信用销售流程再造和风险控制、信用<WP=59>销售风险的事前预防、信用销售风险的事中控制、信用销售风险的事后控制和转移。郑百文公司信用销售失败的原因是多方面的，但主要还是没有建立完善的信用管理体系。为此，作者为郑百文公司设计了一个完善的信用管理和风险控制解决方案，即双链条全过程控制方案，对信用销售的事前、事中、事后风险控制提出了自己的建议，同时，在总结前人的研究成果基础上，提出了适用于类似郑百文公司这样的商业企业的信用评价体系。本文的研究成果不但是针对郑百文公司的对策，同样对我国其他开展信用销售的企业也具有借鉴意义。