食用油作为烹饪必需品,与我们的生活息息相关。作为全球第二大经济体,2019年我国食用油消费量达到了3850万吨,主要的消费渠道是家庭烹饪、酒店餐饮和食品加工厂。目前,酒店餐饮渠道的食用油消费量逐年递增,从散装食用油向餐饮包装油替换的速度也在不断加快。随着市场容量的提高,国有和外资的大中型企业以建新厂或者收购地方油厂的方式,开始布局餐饮包装油的生产与销售。地方性中小型企业也增设了餐饮包装油灌装线,并且申请注册了大量的食用油品牌。为了能够占领一席之地,几乎每个餐饮包装油新进入者都会先在流通渠道打一轮价格战吸引购买。C公司作为一家国有大型粮油加工企业,承载着国家油脂油料收储、食用油生产和销售的任务。C公司于2005年6月开始生产并销售餐饮包装油,在大连市场销售了15年时间,从起初的摸索阶段到一度成为市场上的垄断产品,再到遭遇竞争对手冲击与挑战后的利润大幅缩减。目前,C公司餐饮包装油产品亟需通过市场营销扩大市场份额,提高盈利能力。本文主要以C公司为研究对象,对餐饮包装油产品的营销问题进行案例研究。首先,在介绍C公司概况和食用油发展历程的基础上,本文分析了C公司的产品营销现状,发现C公司产品营销中面临的主要问题,包括市场报价缺乏差异化、产品单一且包装落后、价格相比竞品较高、经销商配合度较差以及产品宣传效果不佳等。然后,依据STP理论、4P理论以及渠道管控理论等,分析C公司营销问题发生的原因,包括缺乏科学的市场细分与定位、管理层对投入产出比过度关注、价格策略制定与实施不完善、经销商管理系统不健全以及产品促销方式相对单一等。最后,针对发现的问题及原因,本文提出从科学选择与定位细分市场、丰富产品线及更换产品包装、优化定价体系及新增订货策略、深耕销售渠道完善经销商管理系统、联手电商开展多元化促销活动等方面,为C公司解决在大连市场销售1万吨/年餐饮包装油提出有效的解决方案,最终实现销售目标。本研究不仅有利于C公司下一步产品营销策略的调整,而且对餐饮包装油行业内的其他企业进行市场营销同样具有借鉴意义。