自我构念对购买决策中信息加工的影响

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购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、服务或品牌的属性,并进行理性的选择,也就是用最少的成本购买能满足特定需要的产品的过程。购买决策影响消费者购买行为的方方面面,因此购买决策研究成为研究者所关注的焦点,研究者从个体因素、环境因素和任务特征等多方面对购买决策进行了研究。从个体因素来看,比如在个体主义与集体主义文化背景下产生的概念——自我构念,它会对消费者的购买决策产生一定的影响,因为文化背景一直是影响消费者购买过程的重要因素之一。已有研究证实在每种文化背景下,任何个体都可能同时具有独立自我构念和依赖自我构念,在这种情况下,可以通过文化启动的方法来研究一种文化背景下的个体的自我构念。Carlos(2006)的研究显示,当参与者被要求向他人解释自己所做的消费决策时,依存自我构念启动的被试激活了“与他人一致性行为”的动机。Zhang(2008)研究自我构念对冲动性消费的影响,结果表明,独立自我构念启动的被试比依存自我构念启动的被试有更大的冲动性消费倾向。再从任务特征的角度来看,消费者面对着非常庞杂的购买信息,包括繁多的商品种类,多样的商品特征等,而购买时间却是有限的,Svenson,Edland和Slovic就认为时间是决策和选择过程中个体依赖的主要资源之一,个体的决策表现会受到时间压力的影响。因此本研究探讨不同时间压力水平下,自我构念对购买决策中信息加工的影响。本研究通过两个实验探讨了自我构念和时间压力对购买决策中信息加工的影响。自变量为自我构念(独立自我构念、依存自我构念)和时间压力(无时间压力、低时间压力、高时间压力)。两实验均采用2×3完全被试间设计,实验一以132名在校大学生为被试,采用了差异启动法来启动自我构念,实验二则以137名在校大学生为被试,采用了词语启动法来启动自我构念。实验过程中,被试均要完成运用信息板技术模拟的服装购买决策任务。两个实验的因变量均为完成服装购买决策任务的平均点击次数、平均加工时间、平均搜索模式、信息加工的选择性。研究结果表明:(1)在差异启动和词语启动下,不同的自我构念都对购买决策信息加工有影响。在差异启动下,依存自我构念被试的平均点击次数显著大于独立自我构念被试;在词语启动下,依存自我构念被试的平均决策时间和平均点击次数都非常显著的大于独立自我构念被试。(2)不同的时间压力程度对购买决策信息加工有非常显著的影响。表现为无论差异启动的被试还是词语启动的被试,无时间压力组的平均决策时间和平均点击次数都大于低时间压力组和高时间压力组,低时间压力组被试的平均决策时间和平均点击次数均大于高时间压力组;在高时间压力下,依存自我构念组的搜索模式以属性内为基础,其它组的搜索模式均以选项内为基础。(3)自我构念和时间压力的交互作用显著。具体为无时间压力时,依存自我构念被试在平均决策时间和平均点击次数上显著大于独立自我我构念被试。
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