随着中国移动通信领域竞争态势的加剧,竞争的形态和趋势也发生了巨大的变化,移动通信市场的竞争已经从以产品、价格为主的竞争转向以服务为主的竞争,服务成为主导竞争格局的重要因素。服务营销渠道成为竞争的关键点,抢占渠道从某种程度上说就是抢占了客户,抢占了市场。渠道的营销管理就显得更为关键。本文依据营销渠道理论,详细分析环境变化对渠道的影响,并联系实际工作,对中国移动锦州分公司的社会渠道的营销策略进行了研究。本文从实证的角度对锦州移动通信行业市场及渠道模式进行了分析,归纳总结出锦州移动通信公司渠道现状的主要问题:对分销的控制力低;价格混乱渠道不规范;服务质量参差不齐;代办点数量庞杂,缺乏整体的规划和管理;激励政策差异化不足,缺乏长期绑定。在这种背景下,本文从锦州移动社会渠道管理存在的问题入手,在社会渠道管理的“社会渠道分级”、“社会渠道分层”、“非签约渠道直供管理”、“完善社会渠道激励措施”、“提升社会渠道控制力”以及“渠道与整合营销”等方面进行了研究和分析,旨在提高社会渠道管理效率,进一步的掌控社会渠道,降低企业运营风险。