绩效管理是现代人力资源管理的重要环节之一,科学有效的绩效管理能够促进员工积极性、主动性和创造性的提升,提高企业的内部管理水平,最终帮助企业实现长期发展目标。在制药行业日益激烈的竞争条件之下,高效的营销管理团队可以帮助公司在新药推广、药品销售渠道的管理、新老客户关系的维护和市场分析等方面取得竞争优势,而对营销人员科学的绩效管理可以将企业战略目标和个人目标有效结合,促进营销人员在提升自身绩效水平的基础之上实现公司的目标。本论文共分为六章。第一章是绪论部分,主要介绍了论文的研究背景、研究思路与方法、国内外研究现状的分析以及研究内容等方面;第二章介绍了绩效管理相关理论;第三章介绍了HB制药公司状况及其营销人员绩效管理现状;第四章分析了HB制药公司营销人员绩效管理问题及产生这些问题的原因;第五章对HB制药公司营销人员绩效管理进行优化设计,从整体构思、优化原则和优化内容三个方面进行;第六章阐述了HB制药公司营销人员绩效管理的对策和保障措施。本论文通过问卷调查和实地访谈发现BH制药公司的营销人员绩效管理存在绩效管理与战略目标脱节、绩效考核的标准不合理、绩效考核指标设计不完善、绩效管理缺乏双向沟通、考核主体单一和结果应用不全面的问题。针对上述问题,综合使用了BSC与KPI的分析方法,明确了营销人员绩效管理的思路与原则,对HB制药公司的战略进行了分解,从财务、客户、内部流程及学习与成长四个方面提取了公司的关键成功指标,进而提取了营销人员关键绩效指标。最后,通过问卷调查法和层次分析法设置了营销人员绩效管理各指标的权重,并提出了应该从高层管理者支持、绩效评价中加强沟通、建立营销人员绩效评价申诉制度、健全营销人员绩效管理的奖惩体制和重视和优化销售大区的划分来保障绩效管理体系的实施。本文从HB公司整体战略的角度出发研究该公司营销人员的绩效管理问题,相比于以往绩效考核为核心的评价体系更加系统,更加全面;在提取营销人员关键指标时,采用了BSC与KPI相结合的分析方法,形成了能够兼顾公司和营销人员利益的考核指标体系。本文提出的优化方案中,还可以把摆幅置权法融入到平衡计分卡的方法之中,使HB公司营销人员绩效管理的改进更加科学合理,同时,本文对HB制药公司营销人员绩效管理的研究,对本土制药企业合理构建绩效体系,科学实施绩效评价有一定的借鉴意义。