随着全球远洋运输班轮公司联盟的不断强化,航线服务的同质化越来越明显。同一航线上各公司的服务变得大同小异,由此导致运价的竞争越发白热化。2008年美国金融危机以来,随着国际油价的一路上升,各主要班轮公司的业绩有喜有忧。部分公司通过大船的规模效应,良好的成本控制,加上对客户关系的科学管理,在恶劣的市场环境下依然盈利,有的公司则连年报亏。在同样的外部条件下,如何才能使公司业绩脱颖而出,傲视同侪呢?每个班轮公司都有固定的客户资源,客户的利润贡献是班轮公司利润的源泉。优质的客户资源是船公司盈利的保障,只有深度挖掘已有客户的潜力,才能不断提高班轮公司盈利的能力。中国与美国之间的贸易连接的是最大的发展中国家与最大的发达国家,在世界经济的发展中地位十分重要,泛太平洋航线由此在主要的远洋班轮公司的航线体系中占有举足轻重的位置,本文通过分析目前泛太平洋航线的大环境与竞争情况,结合客户关系管理的基本知识,以大量的市场调研资料与HL青岛公司历史数据为依据,对HL青岛公司货量支持较大的客户运用层次分析法进行分析,将客户按照分出等级。然后按照客户等级采取不同的管理模式,将更多的资源优先配备给优质的客户,以便为公司带来更好的利润回报。文章将不单纯以货量大小作为评分的最重要指标,而是将货量大小和货物对公司的利润贡献率同样作为最重要的考核指标来进行评分。文中所选取的指标均为经过大量的专家咨询,多年从业经验总结,按照精简得来的这18项指标,通过层测分析法得出的结果进行分类,科学可信,以此来指导HL青岛公司客户关系管理可谓有的放矢。同时,泛太平洋航线的客户关系管理也可以推及到其它航线。对HL青岛公司的客户分级,在原有基本的营销策略基础上辅以针对性营销策略,必定对公司更好地进行客户关系管理,提高公司利润水平起到积极的推进作用。