太极集团股份有限公司产品补肾益寿胶囊是OTC产品，2001年底进入了广东省医疗保险用药目录。此前，该产品仅在太极集团的总部重庆市场推广，年销售金额已上千万元。2002年，怎样才能将补肾益寿胶囊打造成深圳补肾市场的行业领导者呢？太极集团面对各种营销问题，运用科学的营销管理理论，针对深圳其它补肾产品的竞争情况，客观分析并采取了相应对策。 太极集团根据环境分析，了解到深圳各大连锁药店的终端推广模式；通过分析竞争对手，了解到行业缺乏领导者，决定以一个市场挑战者的姿态进入市场，把生力胶囊和领头阳补肾强身片作为主要的竞争对手，对其发动正面进攻，在连锁药店合作上抢占其市场份额，凭借公司的产品质量优势，在竞争对手并不太强大的时候在主要战场上将其击败。 经过仔细研究，太极集团认识到在开发市场的过程中将面对如下问题： 1、企业自身的问题 (1)企业内部管理在渠道选择方面的问题：如何选择渠道？ (2)企业内部管理在广告宣传中的问题：如何选择媒体以及广告的诉求点是什么？ (3)企业内部管理在人员方面的问题：如何召人以及如何构建工作团队？ (4)企业内部管理在售后服务中的问题：如何面对客户的抱怨？ 2、外部市场的问题 (1)促销“点”的问题：是否开发促销“点”，怎样开发？ (2)促销“面”的问题：连锁药店谈判能否成功以及如何上量？ 通过太极集团的努力，展开了系列措施和方法，通过召开“补肾益寿胶囊经销权拍卖会”和“补肾益寿胶囊连锁公司产品推广会”解决渠道问题；通过感性诉求，以消费者为核心制作广告文案，通过媒体分析选择了深圳晚报投放广告；通过根据职位来选人的理念，培训员工对公司价值观的认可；通过培训“客户抱怨的处理过程”强化售后服务；通过有选择性地开发促销“点”，既抢占了市场，又节约了费用；通过先谈判海王连锁药店，利用一系列促销活动推动海王销量增长后，最终实现深圳连锁药店的全面开花。 最终，补肾益寿胶囊在深圳市场销量稳步增长：销售回款从2002年的223万元至2007年330万元；市场占有率从2002年的20％上增到2007年的50％；赢利水平从2002年的不赢利至2007年赢利15％，同类竞争品种如领头阳、生力胶囊、福根等都全部退出深圳市场。 本文通过太极集团品牌OTC产品补肾益寿胶囊对深圳市场的成功开发案例，采用实例研究的方法，案例研究的目的是利用科学的营销管理理论，理论联系实际，力求寻找到较普遍地适用于区域市场OTC产品营销的规律和方法。 本文的研究成果，是通过对案例的研究找到了品牌OTC药品在区域市场营销的规律——“三个透”：即环境分析透、问题研究透、方案执行透。品牌OTC产品在区域市场所面对的环境和具体问题与本文所述可能略有不同，解决方式也不尽相同，但开发规律相同，提出的问题与解决方案也具有示范意义，本文所述的规律是容易被人掌握的。对任何一种品牌OTC产品，只要有好的产品质量作保证，掌握市场开发的规律，运用科学的营销方法，终能在区域市场上取得普遍成功。