随着互联网的飞速发展和科技的巨大革新,数据的爆发式增长和算法的迭代正以前所未有的速度影响着商业生态。数字化环境驱动深切的变革,无论是人们的思维模式、组织的激励模式,还是从企业的战略到运营再到管理,都在巨变之中,企业需要重新定义商业与商业模式,重塑营销战略,以适应巨变的业务环境和市场潮流。当前,B2B企业普遍面临竞争激烈、信息碎片化、无法有效双向搜索、获客成本高、决策周期长、销售线索浪费严重等营销困境。本文研究重点探讨典型的B2B信息技术企业——VS公司在数字化导向下,营销策略如何设计升级和实施,以及针对B2B企业关系型营销的特点,如何将客户生命周期理论与数字营销策略有机整合,以更好地适应当前的数字化市场环境,利用数字化工具开展营销工作,触达新用户,留存老用户,用存量用户带动增量,实现用户生态的良好运营,更好地实现企业既定战略目标。本文从理论和现实背景出发,以客户生命周期及数字营销策略为研究核心,通过分析国内外学者的学术研究成果,综合运用多种战略分析工具,从VS公司面临的营销困境入手分析,结合外部环境、行业环境、市场分析及内部环境的条件下,分析VS公司开展数字营销策略的主观及客观条件,通过“STP+4P”等分析归纳出VS公司客户生命周期的划分标准及与数字营销的结合关系。结合实际具体业务场景,VS公司将客户生命周期划分为:识别、形成、稳定、衰退和流失五个阶段,识别阶段始于线上和线下市场活动获客行为,以潜在客户开始产品测试为节点,形成阶段开始,VS公司会免费对销售线索提供基本功能测试,一般开放为期一个月的免费试用,测试完成后,进入方案探讨和商务谈判,VS公司与用户对技术方案进行磋商,基于该平台具体需求做相应算法升级,以敲定最终方案,进入商务谈判环节,以最终签订合同定义该客户到达稳定阶段;在双方合作阶段,VS公司会努力将稳定阶段期间拉长,继续挖掘新需求的同时,争取达成交叉销售或扩容;在合同到期前三个月是关键节点,VS公司会与客户商讨续约,此时进入存在危险期的衰退阶段,VS公司的重点工作是客户关怀和二次挖掘需求,争取续约;如合同到期后未能续约,随即终止,客户进入流失状态,VS公司会继续采取关怀措施挽回客户,开启新一轮生命周期。在与客户的每个“触点”上,VS公司在不同的阶段匹配相应的数字营销策略,识别阶段结合内容营销平台,在线上大规模获客,线下整合资源,同步联动;形成阶段传递信任感,利用自动化营销工具,对线索进行分析和标记;在稳定阶段利用场景化内容助推用户做出购买决策,加强多渠道沟通和服务;在客户完成购买后,VS公司联合客户建立口碑营销,通过线下联合活动共赢影响力,同时利用自动化工具对客户建立关怀,推送优惠计划,维护客户忠诚度,在衰退阶段加强用户体验,实现生命周期的良性运转;流失期继续展开线上关怀。同时,VS公司建立敏捷型组织,优化关键营销流程,完善绩效管理,为数字营销策略的实施落地提供充分保障。笔者力求通过理论分析和具体实践,总结一套适用于B2B业务的方法,解决其所代表的B2B企业面临的“获客难、成本高、转化低”等痛点。将对传统企业转型过程中,通过新型营销手段开拓市场、转化并留存客户有一定的借鉴意义,有助于企业更好地落地营销策略,为B2B企业设计和实施数字营销策略,以及在数字化转型的风口上,市场营销人员工作重心运营下沉的转移趋势,提出实践度极高的方案建议。在数字化转型的今天,企业面对层出不穷的新概念和新技术,更应理智回归以客户为中心的核心,研究企业与客户的“触点”,结合数字化手段优化整合营销策略,盘活并沉淀数据,充分挖掘用户价值和潜在需求,让企业拥有适用于当前数字化环境的兼具深度和广度的人本营销升级版方案,使营销策略落到实处,资源得到充分利用,重视用户运营,优化客户体验,实现“品效合一”,在竞争中显示价值,先人一步。图17幅,表7个,参考文献66篇。