21世纪以来,医药生物快速发展,世界主要发达国家都将生物技术作为重点产业发展,中国政府也相继制定了生物技术“十二五”、“十三五”发展规划。人用疫苗作为生物技术领域一个重要组成部分也获得了快速发展,新技术、新产品不断涌现,使人们面临严峻的环境变化,能够抵御更多疾病侵袭。跨国疫苗集团、医药产业资本纷纷涉足中国疫苗市场,市场竞争愈发激烈,同时中国政府对疫苗的研发、生产、流通的监管愈发严格。BTBP公司作为一家研究、生产、销售疫苗的企业,一直处于行业领先的地位,但是面对新的行业竞争格局,公司的发展出现发展变缓和发展滞后的局面,如何面对新的市场竞争格局,如何抓住行业发展的契机,优化分销渠道结构,提高分销渠道效率,是公司面临的现实问题。本文通过查阅文献,对分销渠道概念及相关理论进行了研究,对国内外有关分销渠道的研究进行了综述,包括分销渠道的结构、分销渠道的管理,分销渠道的评价方法等。通过企业调研、市场调查等方法,对BTBP公司进行了全面分析,主要包括经营情况、分销渠道结构、分销渠道管理、中间商的激励政策等。对影响公司分销渠道的5个因素进行了深入分析,重点对影响疫苗消费的因素即人口因素进行了分析,通过相关系数r的分析,发现人口总数与公司销售额有极强的线性相关关系,并对2015年和2016年人口规模进行了预测。通过这些分析发现了公司的分销渠道存在的问题:2条分销渠道不能形成组合优势、对分销渠道缺乏控制力、渠道“串货”行为难于控制等。根据以上分析,本着在发展中解决问题的原则,提出了BTBP公司分销渠道优化方案,主要有结构优化方案,代理商选择、评价、激励政策优化方案,渠道整合优化方案。本文主要是根据BTBP公司分销渠道中存在的问题,以及国家对疫苗流通条例调整带来的问题提出的分销渠道优化方案,使分销渠道达到在发展中解决问题的目的,对行业内的其他公司也有借鉴意义。