传统上，许多制造者将产品发给经销商和分销商时持的态度是：“现在，经销商先生，你就出去卖了它吧!”他们将经销商或分销商视为“客户”，而很少去思考产品在这之后发生的事情。 现在越来越多的企业向下看渠道，了解他们客户的客户，而且有时候也想上看渠道，了解他们供应商的供应商。这个思考过程是供应链管理的重心，也是塑造渠道策略的力量之一。供应链管理是影响渠道设计和管理的主要力量。 直销在中国越来越占据了更多的市场份额，物流领域大量革新，在各行各业也出现了许多新兴的分销渠道。这些都给渠道管理提出了新要求。基于此，关于渠道方面的研究就显得极为重要。目前国内外对企业分销渠道的研究多集中于单一渠道内部的冲突管理问题和控制机制问题，以及渠道成本、财务问题。而没有将分销渠道放在整个企业供应链的大环境下分析管理。与传统的分销渠道管理方式相比，基于供应链的分销渠道管理更为强调企业与渠道成员、渠道成员之间的合作。在本文中，分销渠道作为供应链的一个重要组成部分，通过物流、服务和信息沟通来促进渠道的良性循环，分销渠道通过执行物流、服务和信息沟通这三大职能实现渠道的高效运作。 本文运用系统整合思想，引入供应链管理战略，将分销渠道放在以制造商为中心的整个供应链环境中研究。从以制造商为中心的角度整合整个供应链战略，应用基于供应链的分销渠道管理。论文运用系统分析、实证分析和比较研究的方法，从供应链环境下分销渠道战略制定、渠道选择和渠道管理三个方面论述，渠道管理分别从渠道物流、渠道成本控制、信用管理、合作关系博弈分析、冲突管理、激励约束机制和渠道评估调整等方面论述。论文采取定性定量分析相结合的方法，运用模糊综合评价体系模型和博弈模型进行系统性定量分析。 本论文以M公司分销渠道管理作案例研究，M公司目前采取的是分销模式，按产品，地区或客户进行渠道的选择和管理。希望本论文能够对中国企业有所帮助，应用本论文中的理论改进现有分销渠道管理水平。