本文围绕当前S证券营业部营销人员在专业技能、心态、行为等方面不能适应转型业务发展的各种现象,分析S证券营业部营销人员管理工作出现的问题,力图通过从胜任力理论角度探讨提升营销人员管理水平的方法。论文主要采用了文献总结、行为事件访谈及问卷调查相结合的方法展开研究。首先本文通过收集和整理经典胜任力理论和重要研究文献、重点研究胜任力模型的构建方法、总结胜任力模型在销售类岗位和金融行业的运用概况整理出营销人员初步的胜任力特征。然后本文立足S证券营业部营销人员研究标本,用JCAM步骤来开展行为事件访谈(BEI)开展样本调研、胜任力特征编码、数据统计与分析,提取出绩效优秀的营销人员区别与绩效普通的营销人员的主要胜任力特征,并对上述特征明确定义。之后本文通过问卷调查方法进一步修订胜任能力特征,并对特征的重要性进行排序处理,从而构建出转型发展下S证券营业部营销人员胜任力模型。模型由成就与导向、冲击和影响、管理、任职和个人效能4个特征组组成,包括成就导向、主动性等11个具体胜任力特征组成。最后本文对如何运用模型提升营销人员管理水平提出了个人建议。本文选择的案例具有代表性,研究的问题是现在整个证券行业转型时期的共性问题,研究选择的时点具有极强的针对性。研究成果为处于转型发展期证券行业组织的人才盘点、招聘、培训及绩效考核等管理工作提供一定借鉴意义。