随着中国加入世界贸易组织及世界经济一体化的发展，中国经济的发展步伐更加快了，同时国外的大公司以不同的方式纷纷抢占中国的市场，企业之间的竞争变得越来越激烈了，这就给企业的经营管理提出了更高的要求，尤其是企业的营销策略需要不断地创新，以适应日益激烈竞争的需要。关系营销这一创新理论自上世纪八十年代提出以来，正日益受到理论界和企业界的关注，许多企业尝试着用关系营销来改善自己的营销困境，工业产品对关系营销的需求更加迫切。 L公司是世界闻名于世的皮带秤、采样系统、检验秤、金属探测器、测量控制系统的制造商，产品遍布世界各地。近十年来，在中国市场就有成千台L公司的产品在各行各业使用，如电力行业的华能石洞口二电厂、煤炭行业的安太堡露天煤矿、冶金行业的鞍山钢铁公司等。这些产品以卓越的性能，优良的品质，深受用户的欢迎，但同时公司目前运用的还是交易营销的思想和做法，这样就导致了公司营销能力的欠缺，由此导致公司在客户管理以及营销方面的成本增加。所以本文在总结当前国内外关系营销理论的发展现状的基础上，运用关系营销学、客户价值分析及定位、4R营销等理论，对L公司的目前客户现状进行了深入的分析，结合L公司关系市场现状及市场分析，制定出了L公司的关系营销策略。首先对L公司的客户进行分类，将客户分为高价值客户、中等价值客户和底价值客户。然后运用4R(反应(Reaction)、关联(Relevancy)、关系(Relation)、回报(Retribution))理论对L公司客户提出了相应的关系营销策略。最后对L公司关系营销的实施提出了相关的建议。 希望本文能为L公司实施关系营销策略提供参考，对提升L公司的营销能力有所帮助；也希望本文能够对其他同类产品的关系营销有所启发和帮助。