海尔从1984年一个亏损147万元濒临倒闭的小厂发展到今天一个年销售额达806亿元的国际知名跨国集团公司,这一奇迹故事的背后是海尔公司的文化理念、高层管理者的战略思维以及在研发、营销等领域的不断创新.从上世纪九十年代起,国内外家电企业间的竞争日益加剧,尤其是营销渠道的竞争更是十分激烈.加强营销渠道管理对于家电企业最大限度地占领市场、取得良好的销售业绩具有十分重要的意义.该文首先概括了家电企业现行的分销模式,重点研究了海尔公司在营销渠道管理中成功的经验、目前所面临的问题及其原因,提出了海尔公司目前营销渠道管理中所面临问题的解决方案并对海尔公司营销渠道管理进一步创新作了研究.该文研究了海尔公司选择中间商的程序、评估中间商的标准以及与大型批发商合作的利与弊,提出了适于做批发"大户"的几种情形.接着研究了海尔公司对营销渠道成员的控制和对渠道冲突的处理.在分析海尔公司对中间商的激励时,重点比较分析了海尔公司与其他家电企业对中间商的政策.然后归纳了海尔公司目前营销渠道管理优劣势.最后该文从海尔公司加强与新兴家电专业连锁企业的合作、以传统渠道为辅渠道和大规模推行网络营销等方面对海尔公司营销渠道管理进一步创新进行了研究,提出了新的建议.