自上世纪八十年代初的IT企业分销业务模式发展兴起至今,IT渠道分销业务在中国大陆市场已经走过了超过30年的历史。IT作为一个技术含量较高的高科技新型产业在政府倡导科技引导生产力的社会大前提下,较长时期内成为我国经济发展的重要方向标之一。从整个IT行业的业务形态来看,IT产品渠道分销商是IT行业整体发展的必要组成部分,其渠道分销业务发展的好坏直接关系到整个IT行业的发展动态和整体前景,因而具有十分重要的研究意义和价值。基于上述原因,本文选择“神州数码公司IT渠道分销业务发展问题及对策研究”作为论文研究的主要课题。本论文主要探讨中国本土最大的IT分销商神州数码公司在市场环境变化以及渠道冲突加剧的情况下,碰到的问题及挑战,并结合渠道冲突理论找出应对的策略以及实施该策略方案的相应保障。最终,本文认为未来神州数码在服务营销的展开的过程中应该坚持以服务为中心、以客户为导向改变现有的经营模式,搭建用户解决方案平台同时开展服务营销及方案营销实现产业增值。从渠道方面看要做厂商和终端用户的供应链以减少中间环节,增加服务模式和流转能力以提升竞争力同时逐步实现渠道扁平化。除此以外,要拓展终端渠道并加强渠道覆盖的深度和广度,扩大三、四级城市渠道覆盖。希望本文的研究最终可以推广到整个IT分销行业,对于整个IT分销行业的未来发展提升具有一定的现实指导意义。