摘要：自从1998年以来,雅芳公司在中国经历了两次大的转型。这两次转型存在着关键性的战略失误,从而导致它今天在中国市场上的日渐衰败。2010年第一季度亏损达1100万美元,第二季度亏损达200万美元。2009年安利中国的销售额为200亿元,而雅芳(中国)仅有25亿元左右,当年的两大日化直销巨头如今差距越来越大。近一两来,雅芳一直试图调整这种尴尬的状况。2010年5月,雅芳(中国)的新任总经理奥多内兹宣称让雅芳18个月内重回直销模式。转变现有的销售模式,重回国际直销行列,势必转化为不可避免的高成本。本论文将从四个方向来研究：第一,直销的优势及痼疾,直销的真正魅力在于多层次直销；第二,雅芳(中国)前两次转型的原因及问题分析；第三,雅芳(中国)在推进全面直销过程中如何化解阻力,构造合理的解决方案；第四,中国直销企业的分析和建议。本文旨在研究雅芳第三次转型的实施方案,通过归纳法、文献研究法、个案研究法及PEST分析工具进行分析和研究,得出以下结论：第一,直销不等同于金字塔销售,两者有着本质的区别。目前在中国,单层次直销是合法的,而传销(即多层次直销)是非法的;第二,通过对比安利与雅芳的本土化经营策略分析,总结雅芳两次失败转型带来的问题；第三,在回归全面直销的改革途中,需要采取既有竞争力,又能将转型成本降到最低的方案。方案主要包括两个部分：产品支持方案、服务支持方案。第四,中国直销行业的启蒙期已经过去,现在已经进入发展期,民族日化直销企业可借鉴外资日化企业成功的直销模式,逐步走向国际化。