已经完成体制改革的科研院所(以下简称转制科研院所)属于技术密集型企业,技术创新是其核心竞争力。随着市场经济的深入发展,转制科研院所虽在市场营销方面有一些进步,但面对市场经济的大环境,其市场营销能力显得异常迟钝。咸阳陶研院作为转制后科技型企业的典型代表,如何适应日益激烈的竞争环境;如何适应市场发展的需要;如何进行有效的营销;使转制科研院所迎来更多的忠诚客户,提高企业的盈利能力和综合竞争力,这是所有转制科研院所面对的现实问题。本文在系统研究关系营销市场理论以及转制科研院所的产业结构、市场特点、经营方式的基础上,运用分析法对咸阳陶研院的关系营销策略进行了研究。首先,本文对咸阳陶研院的经营现状进行了分析,同时考察了建陶行业的现状以及对咸阳陶研院的影响;随后,本文深入研究了咸阳陶研院营销实践中存在的主要问题;最后根据分析结果,结合关系营销理论,参考咸阳陶研院在建陶行业的产业市场分析,建立利益相关者模型,指出咸阳陶研院在营销实践中应该主动应用客户关系营销策略、内部关系营销策略、竞争者关系营销策略、影响者关系营销策略、推荐者关系营销策略,从而给咸阳陶研院带来更多的忠诚客户,提高企业盈利能力和综合竞争力。同时,本文还指出了关系营销的局限性,并征对转制科研院所的特殊性,提出了关系营销策略的实施建议和应注意的问题。本文研究的内容对转制科研院所关系营销策略的运用具有一定的参考价值和指导意义。