销售人员的非伦理行为对消费者、企业,甚至整个社会的发展都造成了极为不利的影响,一直受到学界的关注和研究。销售工作情境的复杂性与挑战性为销售人员的非伦理行为创造了更多的机会,销售人员通常比组织中的任何其他员工都有更高的风险实施非伦理行为。非伦理的销售行为不仅会导致客户不满,还会恶化品牌形象、降低客户忠诚度,从而对企业的长期绩效产生负面影响。然而现有研究主要关注的是这种行为纯粹利己的动机,即销售人员是出于利己动机而实施的非伦理行为,忽视了销售人员参与非伦理行为过程中也可能包含着利他动机,销售人员也可能出于维护组织利益的目的而采取非伦理行为。因此本文以组织行为学中亲组织非伦理行为研究文献为基础,结合销售管理理论,将“亲组织非伦理行为”的概念拓展到组织间长期交易互动关系中。将销售人员为了组织的利益而针对客户实施的一种违背社会价值观或者伦理准则的行为称为销售人员亲组织非伦理行为。在此基础上,结合社会认同、社会交换、社会学习等理论,本文构建了一个销售人员亲组织非伦理行为的概念模型,对销售人员亲组织非伦理行为的驱动因素及其对销售人员个人销售绩效和企业绩效的影响进行了理论探讨。关于销售人员亲组织非伦理行为的前因,本文主要从个体层面、企业层面、销售人员与企业的关系层面、企业间关系层面、以及外部环境层面四个维度展开研究。通过分析指出,第一,个体层面,销售人员的组织认同越高,会将企业的成功与失败内化,销售人员亲组织非伦理行为越容易发生。销售人员与企业形成的心理契约程度越高,销售人员越倾向于参与亲组织非伦理行为。销售人员的绩效目标导向越强烈,越倾向于实施亲组织非伦理行为。第二,销售人员所在的企业层面,企业对销售人员的结果控制程度越高,更容易发生销售人员亲组织非伦理行为。企业对销售人员的行为控制程度越低,销售人员的行为拥有更大的自主性,此时销售人员更加倾向于实施亲组织非伦理行为。相较于内部导向型文化,外部导向型的企业文化越强,销售人员越倾向于采取亲组织非伦理行为。第三,企业间关系层面,客户所在企业对销售人员所在企业的相对依赖程度越高,销售人员越倾向于采取亲组织非伦理行为。企业之间关系强度越弱,合作程度较低,销售人员越容易参与亲组织非伦理行为。第四,环境层面,市场竞争水平越高,销售人员越倾向于实施亲组织非伦理行为。关于影响结果,本文主要关注这种行为对绩效的影响,通过分析指出销售人员亲组织非伦理行为在短期内会提高销售人员的个人销售绩效。在企业绩效的影响研究中,销售人员亲组织非伦理行为会提高企业的短期经济绩效,降低企业的长期经济绩效。销售人员的亲组织非伦理行为会降低企业的关系绩效。本研究的潜在理论贡献主要体现在三个方面。首先,本文以组织行为学领域亲组织非伦理行为研究文献为基础,结合销售管理理论和B2B营销理论,将“亲组织非伦理行为”概念从组织内部拓展到组织间长期互动中,将其概念化为销售人员亲组织非伦理行为。本文深化了亲组织非伦理行为的研究,也进一步丰富与拓展了销售管理理论的研究。其次,现有关于销售人员非伦理行为的研究主要关注其利己动机,事实上销售人员行为背后的动机是多维的,也可以为了组织的利益参与非伦理行为。本研究重点关注了销售人员的亲组织动机,研究其亲组织非伦理行为,超越了利己的非伦理行为的范畴,丰富和拓展了销售管理领域关于销售人员非伦理行为的研究。最后,本文以社会认同、社会交换、社会学习等理论为基础,尝试构建了销售人员亲组织非伦理行为的前因与结果变量概念模型。为系统地理解销售人员亲组织非伦理行为的作用机制,本文将销售人员亲组织非伦理行为置于销售管理理论范式中,从理论层面对销售人员亲组织非伦理行为的前因变量和结果变量进行了深度探讨,这为继续深化销售人员亲组织非伦理行为的研究奠定了基础。