信任作为市场经济最根本的伦理特征,是维持社会秩序的基础之一,对于经济发展具有重大的内生性促进作用。近年来,组织信任在现代经济生活背景下与企业发展关系更是被社会学家所广泛关注。而保险企业作为市场经济体制下涌生出的新兴企业,如何利用组织信任促进其良性发展是本研究的缘起。目前我国保险市场还处在初级发展阶段,存在保险市场结构分布不均衡、专业经营水平不高等诸多问题。前人对保险企业的研究更多的是关注保险企业的经营策略和营销机制,抑或是社会保险与商业保险的共存与比较。很少有学者将注意力放在保险企业内部的管理模式上。作为一个在中国文化背景下,却更多采用西方管理模式的现代企业,保险企业内部员工人际信任网络如何?有近90%的实证研究都假设组织信任对组织发展起积极作用,能带来更高的工作满意度,更高的合作水平和更高的工作绩效。在保险公司中,销售业绩是影响保险企业发展的最重要的因素,那么,组织信任是否对销售业绩产生影响?他们的关系如何?行业的特殊性是否另其内部信任有别于其他组织?本研究运用整体网的分析方法,在分析组织人际关系网络的基础上,探讨了保险企业内部信任网络与员工销售业绩之间的关系。在本研究中,以销售业绩为因变量,将其划分为平均月收入、保单延续率和近三个月卖出保单数三方面进行考察。本文的自变量为组织信任,为一般信任和特殊信任两个维度。控制变量包括工作年限、经验等,利用社会网络分析得出的程度中心性、中介中心性也引入到具体分析中。本文的研究对象是安庆市P保险公司J销售部门的全体员工；资料收集方法是问卷调查为主、个案访谈为辅,全文采用定量与定性研究相结合的方法,利用社会网络考察组织内部信任对销售业绩的影响。运用UCINET社会网络分析软件,绘制出J部的整体网络图和各销售小组的网络图,比较各小组的网络密度、凝聚力、平均距离。在此基础上,具体阐述了J部的整体信任水平,并比较了各销售小组的一般信任水平和特殊信任水平。并列举个案补充描述各小组的具体信任关系,利用单因素方差分析各销售小组的特殊信任。J部信任关系对销售业绩的影响分析,运用相关分析法,考察组织信任与销售业绩的关系,通过皮尔逊相关得出特殊信任与平均月收入、近三个月卖出保单数以及近三个月的保费延续率呈正相关。在此基础上,利用回归分析法,引入控制变量,以及个体的网络中心性,中介中心性对研究假设进行检验。得出中介中心性与销售业绩呈正相关,而排除了特殊信任对销售业绩的直接影响。通过列举个案,补充说明组织信任可以调和矛盾,缓解压力,促进资源共享以提高销售业绩。研究结果显示：(1)行业背景下,组织信任并不直接影响销售业绩。销售员工间的特殊信任,对于组织内部合作行为有更好的促进作用,继而达到良性互动的效果。(2)个体的中介中心性与销售业绩呈正相关。在保险这样一个特殊性质的销售行业,咨询网络中的中介中心性比特殊信任更可能影响销售业绩,这是因为中介中心性高的个体,掌握着比其他个体更丰富的社会资源和人脉信息,更有利于保单的销售。(3)本文的创新点在于发现保险公司内部的熟人连带呈现交换性强,而情感性弱的行业特点。保险行业内部的人际信任,虽然是建立在熟人连带的基础上,但是与其它行业相比,更强调公平交换,情感色彩则相对淡薄。