恭维语体现了不同社会和文化价值,是一种使用频率较高的言语交际行为,其功能、目标、语言形式等都会随着这些不同而变化。本文采用对比的方法,以商务谈判中英恭维语为研究对象,研究商务谈判中英恭维语的频率、功能、出现在谈判的哪个阶段、目标、语言形式等。其目的是发现中英文恭维语使用方面的相似性和差异,以期能指导实践,有所裨益。本文共分为六部分四章。在介绍部分,作者首先介绍了商务谈判的意义,文化对于商务谈判的影响和恭维语在商务谈判中的意义,解释了此项研究的必要性和重要性。然后是对国内外有关恭维语研究的文献综述,从综述中可以看出,恭维语已经引起了众多学者的关注。作者选择商务谈判中英恭维语作为研究对象,希望通过此项研究得到商务谈判恭维语的一些特殊用法。第一章介绍了本文所涉及到的理论背景。在这一部分里,作者介绍了研究分析中所涉及到的几个理论。它们是Brown和Levinson的礼貌理论,Kaplan的循环思维方式和直线型思维方式,Hall的高语境、低语境理论以及Scollon和Scollon的尊重礼貌体系、团结礼貌体系、等级礼貌体系。第二章介绍了本文所采用的分析研究的方法和语料收集的方法。研究方法是对比研究,这种方法最适合分析两种不同文化中言语行为的使用。语料主要来自涉及真实商务谈判内容的书籍。作者最终收集了147组恭维句,其中包括英语的112组和中文的35组。在第三章中,作者探讨了商务谈判中恭维语的目标和语言形式。关于恭维语的目标,得出以下结论:美方的恭维目标相对集中,而中方的恭维目标却比较分散。造成这种现象的原因主要体现在三方面:对称的尊重礼貌和对称的团结礼貌的差别;高语境文化和低语境文化的差别;循环型思维方式和直线型思维方式的差别。本文关于商务谈判中恭维语的语言形式只涉及显性恭维语的研究。英语中频繁使用“NP is/looks (intensifier) Adj.”,而中文在表达恭维时,却采用了多种语言形式。这种差异同样体现了高语境文化和低语境文化以及中美对“面子”的不同认知。另一个显著的特点是中方也频繁地使用“I like/love NP.”这一句式。而这种句式在中国人的日常生活中很少被用来表示恭维。同时,“like/love”经常被更正式的“enjoy/appreciate/admire”所取代。“Compliment, but/however…”也频繁地使用,这与恭维语弱化批评的功能相符合。第四章从三个方面进行分析研究:它们分别是恭维语的频率、功能和出现在谈判的哪个阶段。语料显示英语谈判使用的恭维语大大超过中文谈判。由于中国的社会权力差距悬殊,通常是下级恭维上级。美国的社会权利差距甚微,每个人都有权利恭维别人。至于商务谈判中恭维语的功能,作者注意到,两国中共有如下功能:问候、弱化批评、提出要求、打开话题、羡慕和感激。此外,还有一些细微的差别。在商务谈判的语境中,中方很少用恭维语来鼓励对方,因为在中国社会中,除了上级或年长者,鼓励他人似有妄自尊大之嫌。整个商务谈判分为:建立联系、询价报价、讨论质量数量、讨论价格、讨论付款方式、讨论包装运输、讨论保险事宜和签约等几个阶段。在询价报价中,恭维语是一种积极礼貌策略。在建立联系中,恭维语满足了听者的积极面子和消极面子。在签约中,使用恭维语是对以往谈判中的威胁面子行为的补救。在讨论质量中,恭维语满足了听者的积极面子。最后对所做分析进行了总结,并指出了研究存在的问题。作者从分析中得出的结论是中英文商务谈判者在使用恭维语中既有相同点也有带有文化特征的独特用法。对从事国际贸易的中国商人来讲,适应国际准则尤为重要。