近几年来,因国内工程机械市场的日趋壮大和成熟,国内工程机械行业掀起了探讨以旧换新业务以及再制造业务的热潮,通过以旧换新的方式进行新机销售的形式正在工程机械行业生根发芽,如火如荼地进行。但是,在进行二手设备以旧换新业务的过程中,常常发现许多问题的根源并不一定在业务过程之中,而是在业务之上,需要我们从更长远的产业发展角度去规划整体的二手设备业务。诸如客户满意度低、经销商二手设备业务亏损、交易周期长及资金成本高等因素都导致以旧换新业务经营存在困难,都使得重构以旧换新业务的模式变得迫切。另一方面新设备的销售压力、品牌美誉度的维持等因素,也迫使工程机械的主机厂不得不主动进入二手设备的以旧换新业务中。市场竞争的加剧、后市场的全方位客户服务概念的提出,也使得主机厂需要完善自身的以旧换新业务体系。在此背景下,如何更好地开展以旧换新业务,如何更好地响应客户的需求,就变得尤为重要了。本文对V公司的以旧换新模式进行分析,找出以旧换新过程中面临的主要问题,结合环境分析及商业模式设计的基本原则,提出了基于客户需求为核心的以旧换新业务综合运营模式。在新的模式下,着力于设备评估的规范化和通过维修作为增值环节,力求各利益相关者的诉求都能得到满足,同时也能产生较好的社会效益。