【摘 要】
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随着我国经济体制逐步由计划经济体制向市场经济体制转轨,市场营销的观念也发生着翻天覆地的变化。进入二十一世纪,国内的企业的市场营销哲学也已经发生了巨大的变化。由于分销
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随着我国经济体制逐步由计划经济体制向市场经济体制转轨,市场营销的观念也发生着翻天覆地的变化。进入二十一世纪,国内的企业的市场营销哲学也已经发生了巨大的变化。由于分销渠道的作用是将企业的产品转变为商品,在将产品转变为现实的经济利益过程中扮演着越来越重要的角色,“渠道为王”这个词在理论界的研究和企业的实际操作过程中逐步走上时代的大舞台。本文正是基于这样的实际环境,以实证分析的方法,对南京浩瀚科技公司分销渠道增值体系进行了研究。本研究将分销渠道和顾客价值理论结合起来,丰富了市场营销新理念,对于前沿管理理念的深入研究具有一定的意义;同时本研究的研究成果可为南京浩瀚科技今后的实际经营提供理论指导。
本文首先对分销渠道及顾客价值相关研究的理论基础、研究方法和进展作了梳理和评价,发现缺乏将分销渠道与顾客价值相联系的系统研究,导致现有研究未能从顾客价值增值的视角给出优化分销渠道的对策建议;其次,在对南京浩瀚科技公司分销渠道的内部及外部调研分析的基础上,从SWOT矩阵分析出发,分析分销渠道的现状及存在的问题,并从当前经济环境的变化出发,探究存在问题的原因;再次,以“A+服务”为案例,分析了南京浩瀚科技分销渠道增值体系的构成部分、运行机制及效果;最后,分析了实施渠道增值体系的计划、控制及优化。
研究发现:应该从分销商利益协调与顾客价值两个方面着手,重新整合分销渠道。建立与分销商共享的利益协调机制会解决当前分销渠道效率不高、渠道利益冲突的问题。为顾客服务创新,使顾客实现价值增值,不仅仅提高了顾客对公司的忠诚度,同时也有利于公司对增强公司对分销渠道的控制力。
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