在通信市场竞争三国鼎立的时代，存量市场的竞争异常激烈，在网的存量客户数量及其贡献价值成为决定运营商未来走向的重要条件。在3G用户新增市场上，各通信运营商仍然保持着2G时代的跨越式发展模式，注重规模化，但对在网存量用户的生命周期甚少关注，导致用户流失快，流失的数量巨大。面对即将到来的4G移动互联网时代，这样的发展模式已经明显不能适应市场的发展，单纯追求规模化而忽视存量用户价值，必然带来企业效益下降和企业竞争力减弱的双重损失。本文的研究对象是四平联通3G存量用户市场，伴随3G业务的快速发展，四平联通3G用户数量已经占据移动用户总数的65%，因此3G存量用户的在网数量和收入贡献值直接影响着公司的整体经营收入。存量用户市场是一个典型的以消费者需求为导向的市场，我们站在满足用户需求的角度，对目前维系工作中存在的问题进行了认真剖析，由于挖掘客户需求手段上的不足，致使营销缺乏精准度；用户购买产品缺少便利渠道，构成购买障碍，增加了用户购买和使用成本等，这些都是不容忽视的问题，得不到解决就会造成用户流失。纵观社会经济环境，信息化社会的高速发展战略和移动互联网技术的快速应用，为通信运营商打开了移动宽带用户市场的蓝海，四平联通必须认清本身的优势和劣势、面临的机遇和挑战，利用全业务优势，做好差异化产品设计；以集团行业应用为牵引，增加存量用户的在网黏性。进一步实现存量用户市场的深度挖掘，从用户属性、职业特征、行为习惯等多维度细分目标市场，通过把用户在不同维度细分后的特征归类，在智能化数据系统内建立具有不同需求特征的营销用户模型，从而明确存量目标市场定位，针对用户的需求点匹配有吸引力的维系产品，制定适合于不同消费水平、不同职业特征用户的组合营销策略，并给予人员、机制、薪酬和系统的支撑，构建完整的存量经营体系，为四平联通下一步向4G转型的工作奠定坚实的基础。通过本次研究，目的是打开四平联通3G存量经营的工作思路，真正完成从存量保有到存量经营的转型，把存量客户市场放到公司生存和发展的关键位置，打造存量经营体系，运用有针对性的营销策略，构建维系产品体系，让客户持续、多次购买我们的通信产品，形成存量经营的良性循环，确保四平联通存量用户市场的领先地位。