在新医改政策推进的第七年,中小医药企业面临前所未有的机遇和挑战。如何在激烈的竞争环境中持续稳定发展,是每一个企业都要思考的问题。医药销售人员对于医药企业实现经营目标发挥着重要的作用,如何对于工作方式比较灵活的医药销售人员进行有效管理,提高其工作绩效,是实现医药企业销售目标、取得经营成果的关键之所在。一套科学合理的绩效管理体系不仅可以将公司的战略分解到部门、到个体,更有利于将个人与组织的目标相结合,使二者取得共赢。本文采用了理论与实例相结合的系统分析法,通过对于现代绩效考核理论的基本研究,制定出符合AD药业实际的销售人员绩效考核优化体系。首先通过对AD药业销售人员现有绩效体系的了解,采取访谈与问卷的形式,进行调查研究,发现该公司对现有绩效考核在考核指标、考核内容、指标权重等方面存在较高的不满意度；由此从绩效管理的系统性方面出发,找出了存在的人的因素、考核的方式方法、以及考核在各个节点上存在的问题,分析出存在这些问题的原因。结合调查分析的结果,运用现代绩效管理理论,从目标、原则出发,将平衡计分卡的四个层面与关键绩效指标相结合,自上而下地将企业战略与销售部门、每一个销售人员联系起来,构建出一套完整的指标体系,再运用层次分析法对各项指标作以权重的分配,使得这套优化后的考核体系更加具有科学的依据。为了保证方案的顺利实施,本文从组织层面、绩效信息的收集渠道层面、绩效沟通与辅导层面,以及企业文化层面做了详细的保障措施的说明。