中国和日本虽为一衣带水的邻邦,但两国文化属于不同价值体系,各自的文化内涵特点较为明显。中日两国互为重要贸易伙伴关系,商务交流与商务谈判非常频繁。文化的差异将会影响双方谈判者对谈判目标等内容的理解。为了避免中日跨文化谈判可能出现的问题与冲突,提出有建设性的谈判策略,需要在文化因素的背景下对中日谈判的差异进行比较。本文以威斯的文化变量为研究框架,以中日商务谈判者为研究对象,用问卷调查的方式对中日谈判数据进行了收集,采用管理统计学中的均值比较方法分析中日商务谈判者各自的谈判方式,讨论了在这十个文化变量中中日谈判的差异。归纳统计结果可以得出如下结论:中日双方都认为谈判应该是双赢的关系,倾向于建立长久合作关系。谈判遇到冲突时,为了共同的利益双方都有意愿共同协商解决冲突。但中方对合同形式的看法更具有变通性,对冒险呈现出更为欢迎的态度,决策方式是自上而下,在冲突问题上更认同在谈判中的让步。而日方以达成实质结果为谈判目标,谈判方式较中方更为间接,更倾向于正式的谈判方式和集体做出决策,在谈判结束时才做出让步,对时间更具敏感性。根据上述结论,本文提出了谈判建议,主要有:在谈判中发掘双方的共同利益,争取转化为共同目标;尊重对方的习惯、风格以及对时间的态度;要避免采用过于间接的方式进行沟通以防止交流中的误解;谈判中应当恰如其分的处理集体与个人之间的关系,考虑实际情况灵活机动地进行决策;面对冲突时,可以给出积极的建议以争取主动权;谈判落实到合同时,可先制定原则和大框架,并将细节要求写进合同,同时保持适度弹性,以确保谈判成果。