传统的收益管理研究建立在顾客为短视型的假设基础之上，没有考虑顾客响应行为对实施效果的影响。而实际上，顾客在进行购买决策时往往会表现出有限理性的特征。本文分析了收益管理环境下的顾客转移行为和参考效应，并以顾客的这两种行为特征为基础，分别建立了存量控制和动态定价的数学模型，并将该模型实际应用于高科技产品销售的收益管理决策中，为高科技企业控制高科技产品存量和定价提出相应对策，具有重要的理论和实践意义。核心内容和结论如下所述：在理论模型研究中，本文首先建立了考虑顾客单向转移行为的两代产品存量分配模型，通过增量决策树分析方法，求得最优解，并进行数值实验和参数敏感度分析，验证了该模型的应用可以为企业带来更多的利润，同时分析了转移概率、新老产品定价、新老产品成本和新老产品残值等参数对决策结果的影响；其次，建立了考虑参考效应的二阶段动态定价模型，采用逆推法，依次对第二阶段定价和第一阶段定价进行分析来求得最优价格路径，并进行数值试验和参数敏感度分析，同样验证了该模型的应用可以为企业带来更多的利润，并分析了记忆参数、折扣因子、价格弹性和参考效应因子等主要参数对决策效果的影响。在高科技产品销售的实际应用研究中，证明了转移概率、新老产品定价、新产品残值和折扣因子对决策结果具有正面的促进作用。而新老产品成本因子、老产品残值因子、记忆参数、价格弹性因子和参考效应因子对决策效果具有负面作用。基于理论模型和应用研究，为高科技企业提出以下策略：从分析研究考虑顾客转移行为的存量控制角度来讲：第一通过多元化方式，获得顾客对新产品价值的认可，适当提高新老产品价格；第二通过提高新产品的残值，来提高新产品的价值，让顾客觉得新产品相对“物美价廉”；第三降低新老产品成本和老产品的残值，促进产品销售量的增加。从分析研究考虑顾客参考效应的动态定价角度来讲：第一提高折扣因子，为未来定高价做准备，增加远期收入；第二合理制定和调整产品价格，降低价格弹性；第三以产品种类、功能、宣传、参照物的变化，改变或减弱顾客对产品历史价格的关注。