销售是价值链上的重要部分，也是企业与顾客之间的重要的联系过程，还是企业赢得顾客满意及盈利的关键点。对于以销售量为企业生存和发展根本的快速消费品行业而言，销售在企业各项工作中的地位就更加突出，所以如何激励销售人员高效率地工作是快速消费品行业企业管理中的一个重点。近年来，随着我国快速消费品行业的高速发展，行业的总体薪酬也呈现较快的增长趋势，但是薪酬增长主要集中在中高层管理员工，底层销售人员的薪酬状况变化较小。行业内部薪酬水平的两极分化会导致底层销售人员的不满，降低了薪酬对于销售人员的激励作用，打击了销售人员的工作积极性。这表明快速消费品行业销售人员薪酬模式存在着一定问题和缺陷。例如，很多企业的销售人员薪酬模式都是在未分析企业实际的情况下，以“照本宣科”和“复制成功案例”等方式建立起来的，难以达到可用和有效要求；企业的薪酬模式长期固定不变，不能适应企业及行业的不断发展。所以对快速消费品行业销售人员薪酬模式的分析研究并能将其应用于实践是十分必要和有价值的。本文从对销售人员薪酬模式的梳理和分析入手，并结合快速消费品行业的特点，构建了适合该行业的销售人员薪酬模式，为企业销售人员的激励和管理提供指导和帮助。本文主要分为五部分：第一部分通过对国内外销售人员薪酬模式相关研究的综述，分析文献资料的不足及可以深化研究之处，提出本文的研究方向——快速消费品行业销售人员薪酬模式；第二部分，从全面薪酬理论、需求理论、“消费者选择”理论三方面阐述了销售人员薪酬模式研究的理论基础；第三部分，在文献资料整理的基础上，较完整的整理归纳了现有的销售人员薪酬模式，并对不同薪酬模式的特点进行了评析，针对现有薪酬模式的不足提出了销售人员全面薪酬模式；第四部分，从快速消费品行业及其销售人员特点出发，综合前人研究成果中关于销售人员薪酬模式的影响因素，提出了适用于快速消费品行业的非直接经济性薪酬组合，建立并分析了基于市场覆盖率和市场占有率的直接经济性薪酬模式选择矩阵，形成了一套比较完整的销售人员全面章成薪酬模式设计体系；第五部分，以快速消费品行业X企业为例，对第四部分阐述的快速消费品行业销售人员全面薪酬模式进行了案例分析。