本论文研究的是在中国充分激烈竞争的市场中M公司注塑机市场营销策略。这是一家具有百年历史积淀的德国技术型机械装备公司,产品质量可靠,性能卓越,它的市场营销策略就是主打技术领先、高端定制化和与上游主机厂同步研发,这一市场策略在欧洲很成功,M公司几乎成为了所有欧洲顶级汽车零部件工厂的御用品牌,被行业称赞为“注塑机领域里的劳斯莱斯”。随着经济全球化的发展和中国工业的快速增长,M公司也在积极开拓中国市场,进入中国市场的第一个十年,M公司依然坚持了德国的营销策略,发展十分平稳,随欧美、香港、台湾众多品牌的纷纷涌进,国内品牌也在快速成长,面对价格上的巨大差距,M公司的市场份额越来越小,项目利润被国产品牌的价格优势越拉越低,再加上运营成本和研发成本的不断增加,本地化产品降价的目标一直难以达到预期的效果,M公司的市场竞争力受到了越来越多的挑战。更严峻的是,中美贸易战对中国制造产生了巨大的冲击,宏观经济低迷造成汽车消费市场持续下滑,以及疫情仍然在持续不断的对全球经济施加伤害,这些不利因素都更加加剧了M公司的危机感。本文针对这种复杂的局势,先用PEST理论,从政治、经济、社会文化和技术四个方面来分析外部环境,分析的结果是当前各种外部环境对M公司都是利好的。然而就行业环境来看,形势又是非常不利的,百团大战,竞争激烈,营销成本高,技术差距不断缩小,以价格战为主,这几点在波特五力模型分析的环节得到了体现。本论文主要使用的研究方法有文献研究法、案例研究法、归类研究法、调查和访谈法。运用这几种方法,围绕7P服务营销理论,从七个方面对M公司的营销策略进行现状回顾、问题挖掘、问题分析和有针对性的设计改进方案。最突出的几个问题体现在非汽车领域的产品应用太窄、定价太高、渠道覆盖范围小、促销方案少等,这几个问题直接造成在项目竞标过程中的评分短板。解决这些问题之前首先要确认一个大的方向,即M公司要抛弃之前的产品思维,贴近客户,面向市场,以市场和客户的需求为导向。在这个大的方向的指引下,运用STP理论对M公司进行重新定位,有针对性的分析产品、价格、渠道、人员、过程、促销和有形展示中的优势和劣势,并制定解决方案。最后,论文得出的结论是,M公司需要重建一个新的本地核心管理层,打造本地方案中心,建立直销与代理的双重激励体系,且有针对性的成立不同市场应用的营销小组。