随着IT行业的飞速发展,各大IT厂商在中国一线城市的竞争已趋白热化,一-三级城市市场客户IT信息化需求已趋于饱和,大家开始将目光转移到以四-六级城市为代表的新兴市场。戴尔早在2010年已经开始组建销售团队开拓四-六级城市商用市场(即B2B市场),截止到2013年,销售额已经有了很大提升,但是以目前的销售资源无法有效的覆盖整个地域广阔的四-六级城市。如何有效的利用现有资源开拓最有利的市场是摆在眼前的紧迫问题。本文以戴尔公司在中国四-六级城市的商用产品市场作为研究对象,以组织间营销理论、STP市场营销理论为基础,分析戴尔公司在中国四-六级城市商用市场营销的现状提出问题并分析原因,运用波特五力模型分析行业竞争环境,采用SWOT模型对戴尔公司所面临的市场挑战与机遇、公司内部优势和劣势进行了研究,借鉴“二阶段”组织市场细分法剖析四-六级商用市场,然后进一步深入选择目标区域和城市,选取合适的4C/4P理论提出新的市场营销策略,制定产品策略,渠道策略,客户策略和价格策略。另外,从公司内部资源配给,绩效考核及目标市场当地资源等几方面制定保障措施。通过本次对商用四-六级市场的研究,为戴尔公司在地级城市的市场扩张以及在中国商用市场份额的持续增长提供理论探索和参考。