20世纪80年代以来，越来越多的跨国企业进入中国，他们在带进雄厚的资本和先进的生产技术的同时，也带来了先进的管理理念。本文试图通过对德国的中型家族企业：Harting(雅迪)公司在中国市场的营销策略的研究，来剖析中型跨国家族公司的这种经营模式以及背后所蕴藏的管理理念。希望对中国企业的经营管理有所启发，尤其对那些正准备全球化经营的中国企业有所参考和借鉴作用。 首先，对影响连接器市场的宏观环境进行了系统的分析，分析了中国市场的巨大潜力，确定了中国市场应该是Harting(雅迪)现在和未来增长率最高的市场，也是最重要的战略市场。通过与主要竞争者的比较，指出了Harting(雅迪)在市场竞争中的优势与劣势。根据连接器所处的产业市场的特点，对客户的购买行为和决策过程进行具体分析，指出了Harting(雅迪)在营销过程中需要采取的相应的措施。其次，对连接器总的市场进行细分，根据Harting(雅迪)的实际情况选择铁路、电力、机械工业为其目标市场；具体分析了目标市场的特点并确定了国电南京自动化、扬州电力设备修造厂、和株洲西门子牵引设备有限公司作为公司在国内的重要客户。 最后，为了实现铁路、电力、机械工业三个行业第一的营销战略目标，提出了Harting(雅迪)连接器在中国市场采取差异化的战略，同时引出了在中国市场实施差异化战略的关键不仅在于技术创新，还在于全球化与本地化结合。深入探讨了在中国的社会人文环境中，Harting(雅迪)在中国市场实施关系营销的重要性，提出了针对重点客户实施关系营销的方案。