随着我国汽车工业的飞速发展,汽车4S店的数量和规模都有巨大的发展。4S店的主要业务是汽车销售及售后服务,其中汽车销售的利润除了毛利更大比例来自汽车厂商给予的返利,因此整车经销的季末和年末期普遍存在“冲量”现象。本文首先对汽车供应链进行了详细的调查分析,梳理了整车、零部件的流通模式,并总结了汽车销售市场的特点,汽车需求具有很大的弹性,所以采用返利契约能够有效激励零售商努力销售,提高汽车销量；零售商年末的“冲量”行为究其根本,是因为汽车供应链采用返利契约,以及汽车的价格需求弹性。然后,重点研究了汽车供应链中的返利契约。建立整车销售返利契约模型,对比报童模型和返利契约。通过实证研究,分析了返利契约中返利点的设定对供应链利润及零售商利润的影响,以及返利契约参数的设定,实证研究的结论可以为主机厂制定返利契约提供参考。接下来进一步考虑汽车零部件的需求依赖于整车销售,本文创新性地将零部件销售与传统返利契约结合。结合零部件销售的返利契约不仅提高汽车供应链利润,同时提高了整车最优订货量,而整车销量的提高,又会促进零部件的销售。通过数值分析得出,零部件销售量能放大返利契约的效率,销售比例越大,对返利契约效率的影响越大。最后,分析汽车销售中“冲量”的原因,建立了零售商“冲量”阶段的定价策略模型。并通过数值分析得出,“冲量”阶段零售商的利润受到降价幅度、市场需求和目标返利点影响。零售商应该综合这三方面因素选择“冲量”时机和降价幅度。