研究目的电缆穿隔密封系统(Multi-Cable Transits,简称MCT),又名模块化电缆密封堵块。MCT产品在欧、美、日等世界各地的推广和应用已相当广泛,对于保护人员和财产安全,起到了至关重要的作用。该产品于2000年前后介绍到国内,并逐步得到电缆密封行业的认可。本研究从工业品营销这个角度调查着手,希望通过个案公司代理的MCT产品在石化行业营销情况及影响因素的分析,为下一步制定营销策略提供指导,并尽可能为整个的工业品在石化领域营销策略制定提供有益帮助。研究方法1)本研究采用案例研究方式,分析个案TM公司的营销策略,通过文献资料、访谈、问卷调查、客户交流等方式,以探讨TM公司代理的MCT产品在石化行业的营销活动,受哪些关键因素影响。2)通过对工业品营销模式的探讨,分析MCT产品作为一种工业产品在石化行业细分市场的营销模式,并研究未来战略发展的方向。3)查阅工业品营销理论、目标营销、卡位战略等理论,运用TOWS矩阵和EFE、IFE、CPM、QSPM等分析工具,分析案例公司在石化行业的营销策略和未来战略发展方向。研究发现通过分析个案TM公司的MCT产品在石化行业的营销活动,笔者发现：工业品营销领域成败的重要关键因素,分别为代理产品质量、设计院工作力度、业主沟通技巧、公司资源投入量、营销队伍建设、技术服务实力。特别是在石化行业,从整个营销过程中,笔者发现,工业产品营销成败其决定作用的影响力在与跟设计院的良好沟通和在业主方树立对产品的高度认可。实践意义本文通过对个案TM公司的MCT产品在石化行业的营销策略研究,深入探讨了石化行业工业品市场的发展现状和MCT产品在该行业市场的营销现状。本研究意义在于通过MCT产品在石化行业的营销策略活动分析,总结工业品营销的特点,对于个案公司及同行业其他公司的工业品在石化行业的营销策略制定、改善营销策略的方法和途径,提供借鉴和参考。研究限制本研究仅限于个案TM公司营销策略的分析,仅通过访谈和问卷调查对个案公司的营销策略实施效果做了分析；再者笔者从事工业品营销时间短暂,对石化行业产品销售策略掌握还不够精确,希望在以后的工作和学习中逐步提高认识水平。原创性本研究首次将MCT产品的营销策略活动,通过工业品营销理论加以分析和探讨,并针对特定市场即石化行业特定细分市场的营销策略进行研究。相对于其他产品营销策略研究文献来说,本研究创新在于聚焦于石化行业,利用QSPM工具分析这一特定市场,同时笔者作为MCT产品营销策略活动的参与者和推动者,掌握整个营销过程的第一手数据与资料,有利于通过分析找到在石化行业开展营销活动的关键因素。