在过去的20多年中，我国保险业的迅速发展主要是依靠人员和公司机构的扩张，却不重视营销渠道的建立、健全和维护在促进保险业发展中的作用，这已成为困扰我国保险业发展的一大难题。 本文从理解交易概念入手，交易双方为了满足各自的交易需求进行有目的的信息收集、交易接触、条件洽谈等行为，直至交易标的移交。在整个交易过程中，参与交易过程中间环节的主体不同、交易过程不同阶段所依赖的渠道不同，使交易表现为不同的方式。“交易方式”是本文的概念理论基础。 保险产品作为一种“忽略品”，在交易过程中体现出来的特点差别也是多方面的。在保险交易过程中，借助于保险购买圈(IBC)，可以将保险交易过程分为需求唤起、信息寻找、需求分析、条款选择、合同签订、事故处理7个阶段。 保险交易渠道是保险商品在从保险公司向准保户的转移中所经过的途径。我国保险业起步较晚，发展初期主要采用直销制，1992年代理人制度才刚刚引入我国保险业，西方发达国家渠道的发展则比我国成熟的多。 渠道的选取取决于消费者行为。本文从分析保险需求着手，逐一讨论保险需求特征、影响保险需求的要素。哪些人可能成为投保人、为何投保、何时、何地、可能购买何种保险产品、他们的购买行为受到哪些因素的影响，他们的购买决策是如何做出的，这些问题构成实证调查的核心内容。只有搞清楚这些问题，才能更加有针对性地开发保险市场营销渠道，从而更好的满足消费者需要。 在本文的实证部分，运用深度访谈方法，获取第一手数据。问卷设计包含两个部分：募集受访者问卷和深度访谈大纲。借助于深度访谈法(focusgroup)，获取有关消费者行为的数据信息，借以分析消费者行为特征及其影响因素。 文章最后，总结了三类群体的消费特征和偏好，并同目前营销渠道发展理论作对比，得出了自己的结论，并提出建议。期望对今后这方面的研究有一定的借鉴作用。