烘焙行业兴起于西方国家。中国的烘焙行业在改革开放后,受外来文化影响也逐步发展壮大。随着产品同质化程度越来越高,加上市场增长乏力,企业更加重视客户关系管理。以期在激烈的市场竞争中稳固现有客户资源,增强市场竞争能力。中国A公司作为烘焙行业的原材料供应商,是首批进入国内的欧洲老牌企业之一。在我国烘焙行业发展初期受到行业的普遍尊崇,销售网络全国覆盖,拥有最优质的客户资源。但由于市场竞争的加剧,中国A公司的市场份额逐步缩小,企业发展面临严峻的挑战。客户关系管理以客户为中心,强化企业与客户之间的关系,旨在提升客户满意度,并提高企业的核心竞争力。在同行业竞相争夺大客户资源的当下,如何利用自身优势提高市场竞争力,维护并增加与大客户的合作,是中国A公司大客户关系管理目前面临的重要问题。本文以作者供职的中国A公司西南区作为研究对象,基于关系营销、客户终身价值以及客户生命周期理论,主要运用访谈调查法,挖掘梳理企业内部数据,综合运用一手和二手数据,分析研究了中国A公司大客户关系管理中的相关问题。本文主要研究内容包括:首先,厘清客户关系管理的内涵、相关理论和研究状况。其次,对中国A公司经营现状进行梳理;对西南区大客户进行一对一的调查访谈。根据访谈结果和公司大客户管理内部数据,探究公司存在的主要问题。最后,本文对中国A公司大客户关系管理提出了针对性的建议。本文发现中国A公司大客户关系管理有三个方面的问题:大客户关系管理系统化程度较低;缺乏业务流程的保障机制;数据挖掘技术匮乏。为此,本文提出以下具体措施:（1）大客户管理系统化。即对大客户进行重新选择、评级与划分;对梳理后的大客户进行提升管理;成立专门的大客户团队,增强全员的大客户服务意识。（2）完成业务流程再造。即完善薪酬激励机制,增强研发人员的研发动力;建立科学的人才培养和人员淘汰机制;建立与时俱进的营销观念;重视CRM系统,综合运用CRM系统中的各项功能;打造智慧物流交付机制,树立“以客户为中心”的理念。（3）重视数据挖掘技术在客户关系管理中的应用。本文借对中国A公司的分析,为大客户管理理论未来在烘焙行业的指导提供了具体的案例支撑。对中国A公司的大客户关系管理工作具有现实指导意义。也为烘焙行业的相关企业开展大客户关系管理工作提供一定的参考价值。