客户是企业的一项重要战略资产,在电信产业结构和竞争环境发生重大变革的今天,对于电信企业而言,如何有效的管理好这个重要资源已经成为保持和获取新的竞争优势的重要要求。在学术研究上,深刻认识客户的价值特征,有效的评价客户的价值也成为一个热点问题,很多学者都在不同的领域对它进行了研究。因此,研究客户价值,找到有效的评价方法,合理的应用到营销之中,指导企业的资源分配,这一系列问题不仅有学术意义,也有很大的现实意义。围绕这对这些问题的思考,本论文在客户价值的评价和运用客户价值进行客户细分方面进行了研究。论文探讨了价值评价的技术方法,以直接计算和指标评价相互结合的方法为技术手段,在研究大客户价值的影响因素的基础上,设计了价值评价的几个模块,整体上构成一个三维的客户价值评价体系,并以江西电信大客户为研究对象,进行了实证分析,同时利用获得的结果和数据聚类分析的方法,作了基于价值特征的客户聚类细分研究和聚类客户的特征描述。文章的最后对聚类客户的营销进行了策略分析,并作了相关的营销建设指导阐述。