在20多年的改革和发展过程中,证券经纪业务一直以来是我国证券行业的重要业务,为证券行业发展奠定了坚实基础。但经纪业务长期以来依靠政策红利,通过提供交易通道,以交易收取佣金的传统盈利模式,随着市场规模不断增大,投资者需求日益多样和丰富,监管政策和制度的变化等,交易通道作为资源的稀缺性日益弱化,简单的依靠通道服务获取收入明显不适应当前形势的变化。经纪业务必须适应市场变化和发展趋势,寻求新的经营模式,业务转型成为近年来行业研讨的热点。证券营业部一直以来是经纪业务的主战场,在经纪业务的发展过程中扮演着重要的角色。经纪业务转型必然以证券营业部为重要载体,特别是地处三四线经济欠发达地区的证券营业部,如何紧跟市场,选择恰当的转型方向和路径,成为本文研究的重点。本文采取案例分析的办法,通过对服务营销、服务利润链、竞争战略和客户细分等理论知识的回顾,对国内外证券经纪业务发展历程和趋势的分析,以欠发达地区的H证券公司D营业部为调研对象,深入研究了欠发达地区证券营业部经纪业务的共性,提出了欠发达地区证券营业部经纪业务转型模式。转型的方向是从通道业务向财富管理转变,即以产品为中心向以客户为中心转变,突出服务的价值和地位,由原来的股票客户营销为主转化为以股票客户营销、咨询服务产品及金融产品营销和咨询并举的模式,通过提供大规模、多层次、多角度的产品和服务来创造价值,强调客户体验,追求客户价值。转型的路径是“积累客户、改善结构、丰富产品、促进交易”。转型的方法是从易到难,循序渐进,以投资顾问业务为切入点,围绕服务和营销主线,从初级的套餐服务逐步向理财规划,进而实现财富管理。