汽车企业如今已经进入微利时代,竞争日趋激烈,要想在竞争中获取胜利必须寻求有效的、持久的竞争优势。渠道可以建立一个良好的客户循环关系,形成长期的竞争优势,因此在价格战、促销战迅速失效的今天,渠道逐渐被人们所重视。一汽丰田销售有限公司成立时间不长,营销渠道中还存在许多问题,所以对于公司营销渠道的研究有十分重要的意义。首先,本文对渠道策略的研究结果进行了综述,介绍了国内外主要的汽车营销渠道模式,介绍了本文研究的理论基础。然后本文分析了一汽丰田销售有限公司的外部环境。主要包括:从经济、政策和技术三方面分析了宏观环境;分析了我国轿车市场的发展及特点;分析了轿车市场消费者的需求特点和影响消费者的因素;分析了我国轿车市场的总体竞争形势;分析了外部环境对一汽丰田销售有限公司渠道策略的影响。之后本文对一汽丰田销售公司内部营销渠道现状进行了分析。介绍了一汽集团、丰田公司、一汽丰田销售公司的概况;介绍了一汽丰田销售公司的组织结构;从经销商、地区担当员和区域协力会三方面分析了公司渠道策略的现状;分析了公司渠道策略中存在的问题。最后,本文制定了一汽丰田销售公司的营销渠道策略。主要包括:现有渠道模式的改进策略、经销商管理体制的完善策略;地区担当员工作任务的完善策略;区域协力会组织结构和制度的完善策略;电子营销渠道策略。