本篇论文主要以客户生命周期理论与竞争战略理论为基础,并与电信运营企业大客户战略管理工作相结合,得出电信运营企业基于大客户生命周期的阶段性竞争战略的结论。本篇论文共分为五个章节。第一章回顾了国内外学者在客户相关理论领域——客户生命周期理论以及客户价值理论的研究成果,同时分析了我国电信行业的发展现状,将电信行业大客户竞争战略作为论文的研究方向,并阐述了研究目的与意义以及创新点。第二章是本篇论文的理论分析部分,在这一章中,主要对客户生命周期理论和客户价值理论进行了阐述,从而得出了客户生命周期的阶段划分及不同阶段的客户特征,以及客户价值评价体系;最后对哈佛商学院迈克尔·波特教授的竞争战略理论进行了阐述,总结出了三种基本竞争战略的特点、适用条件以及实施方法。第三章是本文的案例分析部分,主要通过国内外著名电信运营企业大客户战略管理工作进行对比分析,总结出国内外电信运营企业大客户竞争战略的成功做法及共同特点。第四章是本篇论文的论述部分,本章在第二章和第三章的基础上,首先阐述了电信运营企业大客户的定义、分类,然后提出了电信运营企业大客户生命周期的划分以及客户价值评价体系,最后针对电信运营企业大客户生命周期的不同阶段提出了阶段性的竞争战略。第五章是本篇论文的结论部分,本章主要将第四章的分析进行总结,为电信运营企业的大客户战略管理工作提出了具有价值的建议;同时,对将来的研究工作进行了展望。