随着新经济的到来，世界经济环境的变化，尤其是世界买方市场的形成和以互联网为标志的信息技术的突飞猛进，消费者有了更多的选择，企业拥有了全新的能力，企业营销网络的综合实力成为企业新的竞争力。　　 关系营销是自20世纪70年代起，由北欧的一些学者提出并发展起来的，以建立、维护、促进、改善、调整“关系”为核心，对传统的营销观念进行革新的理论。20世纪80年代以来，关系营销得到了更大的发展，在企业界得到了较为广泛的应用，在理论上也得到了更为深入的探讨，影响越来越大。并被克里斯丁·格鲁罗斯誉为“二十世纪九十年代及未来的营销理论”。本文回顾了关系营销的由来及理论演变，并介绍了关系营销的基本理论工具。　　 BSCN公司(全称是Bs Home Appliance Co.，Ltd.江苏博西家用电器销售有限公司，以下简称BSCN公司)是欧洲著名的家电集团在华的专业销售机构，主要责任是在中国大陆销售各种家用电器，并为此提供客户服务。自1997年成立以来，BSCN公司已在全国29个省，直辖市建立起了精干而强有力的销售组织、服务组织和现代化的物流体系。本文介绍了BSCN公司的行业背景、企业简况、组织结构及公司战略，然后应用关系营销理论的六大市场模型，对该公司的营销现状进行分析，指出其存在的一些问题。在此基础上，本文进一步分析了BSCN公司实施关系营销的应用前景，主要分为两部分：一是BSCN公司实施关系营销的必然性分析，二是BSCN公司实施关系营销的可行性分析。根据分析可知，BSCN公司有必要也有能力实施关系营销，在六大市场上，重点应该放在内部市场关系营销、顾客市场关系营销和分销商市场关系营销上。另外三大市场的营销BSCN公司已经卓有成效、具有很强的竞争力，因此本文不再做进一步探讨。　　 本文的结论是：第一，根据分析可知，BSCN公司有必要引入内部关系营销，其目的在于在公司内部引入以顾客为导向的营销理念，培养员工的顾客导向意识，它强调把员工作为首要的顾客市场，并强调内部员工互动关系的重要性。在内部市场，提高员工满意度和寻求员工协作是关键，只有做到这两点才能实现资源转换效益最大化。　　 第二，内部市场是企业关系营销的基础，顾客市场是企业关系营销的归宿。在顾客市场，通过高品质保障、技术革新与产品率先进入市场、提供令人期望的服务，从而创造更高的顾客让渡价值赢得顾客忠诚；　　 第三，分销商市场是关系营销的关键。分销商是连接企业与顾客的中间环节，精诚合作谋求共同发展是宗旨，企业应充分运用激励政策加强渠道动力。现在国内家电分销商市场基本为国美、苏宁等连锁巨头垄断，它们作为强势终端有着强大的终端能力，在BSCN公司分销渠道中占有很高的比重，特别在大中城市中表现突出。当前BSCN公司的主要利润来源于高端产品，而高端产品多在一二级市场上有销路，强势终端是一二级市场的霸主，公司要想在一二级市场有所作为就必须依靠和利用强势终端。正确看待强势终端的优劣势，与强势终端长期合作。力争互利互惠，这是BSCN公司发展的必要条件。结合当前行业环境出现的变化，本文认为，BSCN公司分销商市场关系营销策略创新的方向应是：以关系营销作为构筑分销渠道体系的理论基石；与中间商结成战略联盟，增强渠道竞争力，形成利益共同体；尽快建设电子商务的新型分销体。