近年来药品行业在中国的发展经历了一个快速增长的过程,并且保持了相当快的增长速度,但是行业的快速的增长同时也为企业带来诸多难解的营销课题,营销渠道管理就是其中之一,而在渠道管理中,“窜货”问题尤其令人侧目。“窜货”,通常是指经销商为了谋求利润的最大化,利用不同销售区域市场需求的差别,将产品超越所限制的区域进行销售的行为,又被称为倒货,冲货。它严重影响了企业的品牌无形资产和企业的正常经营,使企业在不知不觉中蒙受着巨大的损失。本论文分为六部分;第一部分为引言部分(第1章),主要介绍了论文研究的现状、目的、意义及方法;第二部分(第2章),综述“窜货”和渠道管理的相关理论知识,为后面的A制药企业“窜货”问题的研究打下了良好的理论基础;第三部分(第3章),主要阐述我国医药行业的总体状况,现有的渠道模式和发展趋势以及国内医药企业渠道管理存在的主要问题;第四部分(第4章),系统的分析A药业公司产生“窜货”的渠道管理方面的漏洞;第五部分(第5章),结合现在比较先进的渠道管理思想与理论对A制药公司的“窜货”问题提出了具体的改进建议和一些补充性的建议,希望能为A药业“窜货”的管理做出一点贡献;第六部分,结论对论文的研究做出了总结。本文主要是采用专家访谈、实地调查与文献调研相结合的方法,力求把理论知识和丰富的实战经验结合起来,其中部分论点是笔者基于近年来许多成功的药品企业的实践经验和系统的营销渠道管理理论的结合提出的,具有一定的实效性。