纯碱产品是许多化工产品的中间原料品,汽车玻璃、房地产、日化用品的行业中大量使用纯碱作为原料的最终产品。纯碱行业供给与需求受外部环境因素影响外,还受制于原料和技术的制约,工业盐、卤水、芒硝等生产与供给会对纯碱的生产产生较大的影响,提炼与制备技术也制约着纯碱的产能,还有越来越严格的生态与环境治理要求,这些都对A公司的可持续发展提出了挑战。因此,研究A公司纯碱产品营销离不开大的营销环境和具体营销现状分析,这对于提升公司的经营能力和绩效具有很强的实践价值。本研究首先分析了纯碱行业营销环境,从行业产能与产量、技术装备、原盐供应、进出口状况、价格走势、需求及变动以及A公司所在的南方市场具体的营销环境等展开分析。接着,对A公司纯碱产品营销现状与问题从目标市场、产品组合、价格、渠道、品牌建设等方面进行分析,分析指出A公司当前纯碱营销存在以下问题:(1)生产能力小,规模效益差,在广东市场不能绝对主导。(2)产品单一,未形成产业链条,靠天吃饭。(3)产品高度同质化,无差异。产能严重过剩,受制于市场和宏观经济发展,部分客户忠诚度不高。(4)下游大客户多,现金回款质量不高等。并结合A公司整体规划和营销目标,提出了优化的营销策略措施:(1)目标市场:立足珠三角市场,提升市场占有率;(2)优化产品组合策略:重点提高重灰纯碱产能和市场占有率;(3)渠道策略:以直销、厂对厂销售为主;(4)做强品牌,实现顾客价值最大化和公司效益最大化;(5)发展上下游产业链,实现多元化经营;(6)加强人才队伍建设,培养一支高素质营销团队等。