中国市场的挖掘机行业尤其是挖掘机行业,在过去的十年里,随着中国经济的快速发展,得到了快速的发展。在2011年达到了最高峰,成为全球最大的市场。然而从2012年起,由于国家的宏观经济调控,另一方面市场的竞争也愈激烈,挖掘机的发展进入白热化阶段,竞争格局发生了变化。论文以C公司为研究对象,首先阐述了选题的研究背景、研究手法、思路和主题的研究意义,大致说明了文章的主要内容、观点和框架。继而回顾了国内外的营销理论发展史和著名的营销理论,包括STP理论,4PS、4CS,和4R的营销组合策略理论,为下文的分析埋下伏笔。文章第三部分运用PEST方法大力分析了C挖掘机公司所处的整个挖掘机甚至工程机械行业所面临的宏观环境和微观环境、市场需求及未来发展方向和趋势。同时采用五力模型的五种因素供应商、购买这、新进入者、替代品等具体分析了C挖掘机所处的行业竞争情况;运用著名的SWOT理论透彻的研究了C公司所处的挖掘机行业所面临的外部大环境,以及公司内部的具体情况,面对外部出现的机遇,如何能及时抓住并有效的利用;如何更加积极主动的应对环境中的危机和风险;如何的扬长避短,并且不断改善短板。第四章节运用STP理论具体分析了C公司面临的同行业的竞争对手情况,以及对挖掘机进行了细分,选择适合C挖掘机公司发展的细分市场,并对C公司进行了合适的定位。第五章是对C公司基于以上的分析提出了具体的营销策略,进而帮助公司进一步打开市场,抢占市场占有率,实现或超越销售目标。本文注重理论与实践的结合,对C公司在这特殊的行业环境中提出了建设性的意见及发展方向,期望能给工程机械的同行们提供一些参考作用。