随着国际贸易的增加和经济全球化的不断深入,来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化商务谈判逐渐引起广泛关注。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商活动。有效而成功的商务谈判将有利于公司的发展,同时带来更多的商机。有关跨文化商务谈判的研究大多停留在对文化或谈判策略的研究层面上,与以往研究不同,本论文以Jef Verschueren的顺应论为理论框架,深入分析了商务谈判成败的根本原因。Verschueren提出的“顺应论”,为我们分析商务谈判中的语言现象提供了一种新的语用学视角。顺应论强调：语言的使用过程就是为顺应交际需要而不断做出选择的过程。跨文化商务谈判作为一种交际活动,通过谈判者的语言使用成功地达到谈判目的,因次,从顺应论的角度去研究具有充分的合理性和强大的解释力。在跨文化商务谈判中,由于谈判者文化上的种种差异,如不同的宗教信仰、不同的价值观、不同的思维模式等在语言选择和使用上很容易产生语言和文化负迁移,从而导致谈判失误。为顺利实现谈判,本文以顺应论这一新的语用学观点为理论依据,结合文化的差异,对跨文化商务谈判中谈判者的语言选择和顺应过程进行实证研究,重在研究谈判者对交际语境的动态选择和顺应。分析发现跨文化商务谈判成败的根本原因在于谈判双方中的任何一方是否顺应了交际语境的各因素：语言使用者,物理世界,社会世界和心理世界。在谈判中,当谈判者进行语言选择时,他们必须把交际语境的这四个成分都考虑进去,以取得谈判成功。所以说顺应论在商务谈判中的应用是取得谈判成功的直接原因,是增强谈判者的文化差异意识,不断提高语用能力的意义所在。文本的引言部分首先介绍了论文的研究目的、研究意义和论文基本结构。其次,介绍了什么是跨文化商务谈判以及文化因素。再者,阐述了本文的理论基础——顺应论。第四章作为论文的主体部分,结合顺应理论,从语境关系顺应的角度深入研究跨文化商务谈判的成败因素,包括语言使用者、心理世界、社交世界和物理世界四个方面。跨文化商务谈判成功的关键在于谈判过程中谈判双方是否就这四个方面进行动态顺应,只有将这四方面充分的考虑进去并做出合理的顺应才能推动谈判顺利进行。最后,为减少和避免跨文化商务谈判语用失误,本文提出了合理策略,并得出结论。通过本文研究发现,商务谈判作为商贸活动的重要组成部分,影响其成败的因素很多。本文以顺应论为切入点,初步得出以下结论：1、谈判过程中,谈判一方需顺应对方谈判者的性别、年龄、文化程度及其专业知识；2、谈判交际中,双方需对彼此的心理世界做出适当顺应,包括性格特点、情感、动机、信仰、价值观以及思维模式：3、谈判一方还需顺应谈判对方的社交世界。社交世界体现在社会习俗和文化背景,以及谈判者的社会地位等方面。4、时间指示和空间指示构成了物理世界。而顺应物理世界也是构成谈判成败的重要原因之一。总之,顺应论的正确运用可以有效地避免跨文化商务谈判中的语用失误,提高谈判者的跨文化交际意识和能力,从而成功地完成谈判目的。语用学的研究成果用以指导跨文化商务谈判势必为商务谈判的发展注入新的活力,希望对涉及跨文化谈判者有所帮助。