目前,和大客户保持长期稳定的合作关系到企业未来的发展,对大客户实行有效管理也因此成为企业所必须考虑的问题。越来越多的企业实施了大客户管理,并取得了一定的成效。而目前S公司的有些大客户,不满意于同S公司的合作现状,S公司正面临不断失去这些大客户的风险。本文正是在这一背景之下,以S公司为对象展开了大客户管理研究。国内外已经对大客户管理的定义、大客户管理的目标及内容和大客户关系的发展历程等大客户管理相关理论进行了研究。在国内的传动设备领域,大客户管理仍缺少研究和实践。本文研究了S公司的发展及现状、组织结构、营销状况及其存在的问题、客户结构和目前的客户管理现状,并对目前大客户的满意度进行了问卷调查和分析了调查结果。根据S公司大客户管理存在的问题及原因和调查结果的分析,本文设计了S公司大客户管理方案,该方案包括确立大客户管理的目标及内容、革新大客户管理组织和提出了大客户管理的策略。本文针对S公司实行大客户管理的难点,提出了相应的应对措施。本文通过对S公司大客户管理的研究,一方面有助于S公司避免流失这些大客户,为S公司实现战略目标提供支持,另一方面,因S公司在传动设备领域占据领先地位,该公司实施大客户管理对相关行业实施大客户管理将起到积极的借鉴作用。