在日趋激烈的市场竞争时代，企业唯有贏得价值客户才能在快速变化的环境中得以生存和发展。因此客户价值和潜在价值的识别变得越来越重要。本文围绕客户潜在价值及其影响因子，以及它们与客户购买增长之间的关系展开讨论，旨在探究内外部影响因子通过影响客户潜在价值并进而影响客户购买增长的内在作用机制，以实现更好的客户价值管理。 本文通过大量的文献回顾，归纳了客户价值、潜在价值的概念和评估方法，概括了企业信用管理的概念和信用风险评价的方法和指标体系，并根据研究现状指出了以往研究的不足。接着，分析了客户信用风险对客户价值实现的作用，认为客户信用风险是客户潜在价值实现的一个重要影响因素。 在理论分析的基础上，本文提出了实证研究的“影响因子—潜在价值—购买增长”模型和假设，其中潜在价值影响因子由客户背景信息、客户态度和客户自身运营情况组成，并将客户信用风险评价引入客户潜在价值的计算中。本文用访谈和问卷相结合的方法对宝洁客户经理、安徽省和浙江省若干小型超市进行调查，并运用SPSS统计软件对问卷调查结果进行分析。 根据调查和分析的结果，本文得出几个重要的研究结论，并基本验证了研究模型和假设。认为影响因子与客户潜在价值各指标之间存在一定关系；影响因子指标之间也存在一定的相互影响关系；由于客户信用风险评价的作用，只有部分影响因子对客户实际购买增长起作用；客户潜在价值各指标与客户购买增长之间呈显著正相关关系；剔除多重共线性影响之后，可以用计入信用风险评价后的客户实际潜在价值对客户购买增长进行回归。 此外，本文还在研究结论的基础上提出采用预测购买增长和实际购买增长两个维度实现客户管理的策略，为快速消费品行业小型超市的客户价值管理提供了对策及建议。