渠道作为企业的战略性资源,是市场营销中非常重要的一个环节。目前对工业品渠道尤其是建筑机械行业营销渠道的研究尚处于经验总结、个案研究的阶段,尚没有形成相对较完善的理论体系。本文出发点即是在前人研究成果的基础上,对当前建筑机械行业营销渠道的实践进行总结,希望对建筑机械厂商的渠道建设提供一些可鉴之处；从而能对其生产和营销企业的分销模式变革予以些许帮助。本文采用文献研究法、实证分析法、比较分析法、SWOT分析法与关键因素分析法等研究方法,结合对工业品制造企业的渠道管理现状调研,分析营销渠道体系架构对企业核心竞争力的影响,进一步探讨公司渠道竞争优势增强的思路和对策。全文共分为七章：第一章导论,主要介绍了论文研究的背景和意义、介绍了本文拟解决的关键问题和研究方法,最后对论文的结构和创新点进行了简介。第二章对营销渠道进行了基本理论综述。阐述了销售渠道的概念、功能、构成和类型,以及营销渠道策略理论的发展。第三章主要对我国建筑机械行业营销渠道的现状予以分析。第四章主要对H公司营销渠道现状进行了分析。第五章主要分析了H公司营销渠道的规划设计。第六章主要介绍了建筑机械行业营销渠道的管理控制。最后是总结和展望,对全文是个总结。本文创新点有二：一是选题创新。笔者将”建筑机械行业销售渠道的模式运作”作为研究对象,这一论题的选择在专业领域探讨的并不多,有一定的研究价值,因而具有一定的创新性和独特点。二是论证创新。笔者通过对传统营销渠道模式的优劣势比较分析,运用SWOT分析法等较为详尽的分析了塔机制造企业在新的市场形势下如何进行营销渠道模式的选择。研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式,着重研究建筑机械营销渠道模式选择及营销渠道的管理问题,对建筑机械尤其是塔机生产商和营销企业来讲,有一定的可操性和借鉴意义。