在市场竞争日趋激烈的情况下,出于对市场占有率的高度重视,企业对于销售员队伍的建设格外重视。在对销售人员的众多激励措施中,薪酬激励仍然是最有效、最直接的手段。我国白酒行业的企业同样如此。但如何用好薪酬激励,对每个企业而言,仍然是需要持续改进的难题。本文以白酒行业的L公司销售人员作为对象,研究如何优化调整该公司销售人员薪酬激励制度。本文运用文献研究法、问卷调查法、个别访谈法和专家意见咨询法,对L公司现行销售人员薪酬激励制度及其实施效果进行了调查研究。发现L公司现行销售人员薪酬激励制度存在着薪酬激励导向不合理、薪酬激励手段单一、绩效考核不科学、薪酬激励不公平、缺乏长期激励等主要问题。形成上述问题的主要原因是L公司为了迅速提高销售业绩,抢占白酒市场,实行指向性较强的绩效考核制度,从而忽视了人员的培养和企业的建设。根据激励理论及人力资源管理中的薪酬管理、绩效管理等相关理论,本文认为,L公司应当以培养一流销售人员、提高公司行业地位为目标,坚持公司与员工互利共赢的基本原则,对销售人员的薪酬激励制度从以下四个方面加以完善:一是优化绩效考核指标;二是增强薪酬激励公平性;三是要完善长远激励机制;四是要建立多元化薪酬激励手段。通过对L公司销售员薪酬激励制度优化前后的对比分析,优化之后的方案具有全面、公平、长效等优点;也可能会存在执行困难、人力成本增加、短期业绩降低等不足。