在竞争日益激烈、顾客个性化需求愈显突出的市场环境下,企业为了获取并维持自身的竞争优势其营销模式也慢慢由传统的产品营销模式进一步转化为顾客营销模式。目标顾客确定作为企业战略实施的重要前提,因此如何在顾客营销模式下利用顾客价值确定目标顾客成为企业和学术界急需解决的问题。本文在现有的顾客价值理论和竞争优势理论以及顾客满意理论的研究基础之上,提出了基于顾客价值的目标顾客确定理论与实证研究。首先从企业战略、企业价值来源以及顾客营销理论这三个角度来说明目标顾客确定的必要性;其次从企业视角和顾客视角分析目标顾客确定的不同;再次通过顾客价值最大化实现过程以及顾客购买决策过程进行分析,明确顾客如何在顾客价值思想指导下选择目标产品的过程;然后按照顾客在顾客价值思想指导下选择目标产品的过程反推回去从而确定基于顾客价值的目标顾客确定理论模型;最后,通过问卷调研的数据收集形式综合运用单因素方差分析、多重比较以及相关性分析等方法对本文的理论研究进行实证分析,进一步对基于顾客价值的目标顾客确定的理论研究及操作性实现方式做出验证。本文利用产品和服务对顾客价值影响机理的不同为探索顾客价值最大化的实现过程中提供一条可行思路;利用以顾客需求和消费心理为核心的内部比较以及以竞争为核心的外部比较提出基于顾客价值的顾客购买决策过程;最终提出一套完整的基于顾客价值确定目标顾客的理论框架,对顾客价值理论有一定丰富作用。