近年来,伴随着经济全球化以及我国经济的快速发展,乳制品行业的竞争日渐激烈,国外品牌也纷纷入驻中国市场。各种品牌产品层出不穷,包装琳琅满目,品类数不胜数。然而这些品牌在价格、产品、促销等方面也都是大同小异,同质化严重,很容易被模仿。面对这种情况,如何走出差异化道路,在区域竞争中争得一席之地是乳制品企业需要不断思考的问题。作为营销策略4ps理论组合的核心要素之一营销渠道的重要性日益凸显,因而,营销渠道日渐成为了企业克敌制胜的关键。X乳业公司是一家立足于地方的区域型乳制品公司,成立于2001年,X乳业公司业务包括优质奶牛培育,牛奶加工,整合资源并对产品进行销售。X乳业公司在当地乳制品市场占有一定的市场份额。然而,虽然区域型中小乳制品企业在地域、生产加工、运输方面相对便利,但是相比较大品牌的市场竞争力,区域型企业在品牌的建设、营销渠道的管理、资金实力以及管理模式等方面都呈现出一定的劣势,其营销渠道管理方面出现的问题已经影响了企业的发展进程,因此,X乳业公司营销渠道管理问题亟待解决。本文依据营销渠道的相关理论,对乳制品行业的现状、发展趋势进行分析,同时结合X乳业自身的优势和劣势,面临外部环境的机会和威胁,以及企业当前的渠道管理现状,找到了企业在渠道管理方面存在的不足之处,并对问题进行分析,得出产生问题的原因并提出解决方案。其问题主要包括渠道成员选择不科学、企业渠道控制能力弱、渠道成员之间相互冲突、终端的建设能力不足等。以此为基础,提出企业解决营销渠道管理问题的对策,包括建立严格中间商准入机制、完善渠道成员控制制度、加强渠道冲突的管理、优化渠道终端的建设等,以及提出相应的保障措施,希望能够为企业的营销渠道管理提供一些实际性建议。