随着我国金融体制改革的不断深入,信息技术的飞速发展,经济全球一体化进程的加快,以及入世后金融市场的进一步开放,都给中国银行业带来了严峻的挑战。国内同业竞争日趋激烈、外资银行大量涌入、客户需求日益多样化,导致银行业竞争的日益加剧,这些都迫切要求银行业改变经营观念,以顾客需求为出发点,以顾客满意为经营目标,制定出切实可行的营销策略。众所周知,意大利经济学家维弗烈度·柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理,即人们耳熟能详的“二八”原理,80%的利润是由20%的大客户创造的。那么,这20%的优质顾客群成为了各大金融机构竞争的主要对象。广大中小客户虽然在数量上规模较大,但在占有金融资产和提供盈余资金反而比重较小,因而在银行资金经营行为中得不到重视;相反,少数拥有巨额周转资金的大型、特大型客户往往能为商业银行提供丰厚的利润,从而也成为了商业银行竞相争夺的焦点。因此,争夺优质客户群、把握优势客户市场,成为现代商业银行的业务拓展的重中之重,但长期以来,针对成都光华物流公司这样的优质客户,成都建行高新区支行占其的份额一直很低,不见起色。虽然客户经理们几经努力,始终未能取得成功,如何打开这一物流市场领域,一直是成都建行高新区支行各级领导及客户经理们的一个瓶颈。本文希望通过对成都建行高新区支行针对成都光华物流公司的一个失败营销案例的分析,究其根源,提出营销改进方案以获得较多的市场占有额度。最后,反思成都建行高新区支行在客户营销方面存在的问题,有的放矢,提出营销方案需要改进之处,并归纳出一套行之有效的营销方法,使成都建行高新区支行管理者及客户经理的营销成功率得以提升。